viernes, 21 de diciembre de 2012

NO SE NOS GASTO EL AMOR DE TANTO USARLO... JAMÁS



Quise pensar que todo dura aún sabiendo que nada es eterno, o quizás sí... Quise imaginar que los momentos dulces y fantásticos que esta vida me ha ofrecido y ofrece se repetirán de forma inexcusable como si de un bucle informático bien programado se tratase... y me dí cuenta de que querer y tener son dos verbos hermanos, aunque no siempre idénticos. 

Esta semana como si el final de un melodrama se tratase ha sido un final de episodio amargo, y en menos de una semana he sido testigo de como uno de mis mejores amigos se precipitaba ante mis ojos a un accidente del que felizmente salió bien parado -”¡canalla que susto me , amigo!”- . Y como final de semana una gran amiga se nos ha ido tras ser una larga lucha contra una cruel y cobarde enfermedad.

Grandes momentos me da la vida, y me ha dado, y doy gracias porque en este loco y absurdo ir y venir de agendas, enfados, números y conflictos, la vida nos da perlas, esos destellos de vida que te aporta la gente positiva, tales como mi amiga que se ha ido y me ha regalado en mi retina para siempre una amplia sonrisa esa mano dispuesta sin reticencias ni cuentas, como hacen los niños.(amiga estoy escuchando smooth jazz en tu recuerdo mientras escribo).

Como formador y consultor veo cada día muchas personas envueltas en la voragine de los problemas, las previsiones, de ese juez mal preparado y enemigo de la bondad que es el dinero, para bien o en su defecto, y aunque es cierto aquella típica puesta en marcha de nuestros pensamientos más relativistas que emergen cuando una despide a una gran amiga, nacida en Estados Unidos (Seattle) y que es enterrada a miles de kilometros de donde pataleo y lloró como niña, uno se da cuenta de que como tuve la oportunidad escuchar ayer en una ponencia, el resumen de la vida es que nadie está de acuerdo con el justo pero por el bueno uno daría su vida.


El año se acaba y empezará otro en breve, y muchos empezamos o empiezan a prometer y fijar objetivos, sean personales o profesionales, ahí va mi propósito, hacer que la vida merezca la pena. Muchos tendrán otro que quizás sea que SU vida merezca la pena, y estos muchas veces son rivales de que la verdadera meta.

Conflictos habrá siempre porque la vida es movimiento, y el movimiento se consigue con fricción en muchos casos, la diferencia del viaje viene motivado porque sea armonioso o tormentoso, y en ello tiene que ver mucho como pensamos, cuanto amamos y como olvidamos.

¿Quieres tener una gran empresa? Sé Grande como persona ¿quieres ganar dinero? Haz Ganar dinero sin pensar en su retorno más egoísta ¿Quieres Amistad sin cheque de por medio? Sé amigo sin llevar la cuenta de lo que diste o crees que deben darte, y sobre todo, como decía mi abuelo “se bueno porque a la larga es beneficio”.

Mi amigo que tuve el accidente es de estos, y mi amiga que hemos despedido hoy con el último adiós me lo enseñó en sonrisas, y sin pedir nada a cambio. Y doy gracias por los momentos vívidos y los que espero seguir viviendo con personas de verdad como ellos.

¿Quieres ganar más en 2013? Te invito a que vivas cada momento y construyas los venideros, aparta de ti cualquier pensamiento limitante y liberate de cuantos piensan como cenizos, quejándose de todo, e impartiendo su defensa barata por las esquinas rodeándose de quienes le dan eco a esa “falsa sensación de verdad”, aquellos que solo atacan y pocas veces apoyan, y haz que tu vida personal y empresarial este rodeada de quienes hacen que cada día sea un ingreso de algo positivo, y reintegra de tu vida quienes restan ese gramo de avance.


Bienvenidos a 2013, o como dicen algunos 2012 + 1 , y como recordó la famosa peli “Carpe Diem”. Nos vemos el año que viene, y de ti y de mi depende de que sea una gran año.

martes, 6 de noviembre de 2012

NO ME CHILLES QUE NO TE VEO. De como la estrategia lucha contra la adpatación.



¿Intuición o conocimiento? ¿Tecnocratas o experiencia y olfalto? ¿Qué es más importante para el éxito de una empresa?

No pretendo hacer una tesis ni ponerme las gafas de filosofar, ahora bien en estas últimas semanas he tenido la ocasión de hacer alguna consultoría y formación (la verdad es que a veces uno no sabe donde empieza una y acaba la otra y viceversa) y he coincido con este dilema, en quienes ante la desesperada situación de sus empresas o necesidades puntuales de las mismas que creen ser su piedra de tropiezo, y por ello en lugar de revisar el camino se lanzan a la desesperada a correr más o saltar más, en definitiva dejan de lado el análisis para lanzarse a la ¿solución?.

Lo he podido observar estas semanas con cierto ahínco, no se si por estar con mayor inclinación a verlo o lo he visto con mayor énfasis por acumulación de situaciones parecidas, sea como sea me ha hecho pensar en ello y escribir este post.

“Tengo problemas de dinero = necesito financiación”

“Tengo stock que no vendo = necesito venderlo como sea”

“Tengo poca rentabilidad de producción = despido gente, me sobran”

“Mi mercado nacional esta agotado = salgo como sea al mercado exterior para vender”

¿Os suena? Comentarios como estos son frecuentes, y la solución que en muchas ocasiones me encuentro es la de querer atajar por el camino de en medio, yo lo llamo muchas veces “medicina sintomatica” como cuando a uno le duele la cabeza y se toma una pastilla para que se le pase, pero si a uno le duela la cabeza sistematicamente cada día durante semanas o meses ¿no sería más conveniente hacerse un análisis por un facultativo médico?

Afortunadamente hay muchas empresas y empresarios, así como directivos que saben leer que hay un problema en su compañía y que es hora de llamar al médico, otros sin embargo juegan a automedicarse, e incluso los hay que les da vergüenza el exponer libremente lo que les ocurre, porque que pensarán de ellos... ¿qué son uns fracasados? Y quienes van más allá y creen que el dinero está para otras cosas no para esto... Sería como querer operarse uno del corazón en su casa y con el cuchillo jamonero bien afilado “pues no me ahorro yo dinero así de la operación”.

Sin embargo, el asunto es serio y exige de acciones serias en muchos casos, y el no detectar los puntos críticos reales de una compañía hace que muchos gerentes y directivos, se sobrecarguen con altas dosis de ansiedad y preocupación, esto al final se transmite a sus subordinados, clientes, proveedores... y todo su esfuerzo (en ocasiones brutal) termina en fracaso y fustración.

Y es que las empresas, son algo más que números, datos, información, estadísticas, es necesaria cierta intuición, olfato empresarial, ese “duende” que llaman los artistas. Ahora bien uno puede tener mucha “gracia y arte” pero si no sabe tocar la guitarra, sino tiene en su haber del conocimiento algo de solfeo... pues tocará más o menos igual de mal que yo, o sea horrible.

A todo lo anterior se le llama estrategia, y es muchas veces la clave del éxito. El querer solucionar los problemas de forma sintomatica, aquello que decíamos de: me falta dinero pido financiación, no produzco tiro a personal, no vendo bajo los precios... es en muchas ocasiones “crónica de una muerte anunciada”.  Porque no pararse a pensar el motivo, por ejemplo: ¿qué me ha llevado a necesitar más capital? ¿qué hace que no produzca lo que necesito? ¿por qué he dejado de vender?

Por ello quería hacer hoy este post para encomiar a los que son capaces de pensar como Estrategas y actuar como cuerpos de elite, y animar a reflexionar a quienes creen que sus problemas se solucionan adaptandose en lugar de cambiar y serguir haciendo más o menos de lo que ya están haciendo, porque eso sería como gritar más a un sordo para que nos oiga, en lugar de ir al médico oportuno para que nos recomiende un buen audífono.

jueves, 11 de octubre de 2012

LA VENTA ES UNA... ¿PROFESIÓN?

-Mañana más guerra...uff el día de hoy ha sido durísimo, y ¡¡¡¡llevo la espalda!!!! Tanto coche va a acabar conmigo y encima el día ha sido bueno...como decirlo, decepcionante.-

Muchos vendedores (si es que todavía se usa esa palabra) llegan a conclusiones semejantes cada día al acabar su jornada, mientras buscan las llaves de casa entre los papeles, catalogos, muestras, y algunos hasta con el resto de algun snack comprado en alguna gasolinera de camino a una visita. Y se preguntan ¿cómo hacer para vender más? Ya sé mañana haré más visitas, más kilometros, o incluso y si llamo a mi superior para intentar conseguir un descuento extra para los clientes.

Vender, cerrar acuerdos, crear relaciones comerciales, es un trabajo, no es tan solo trabajo, y esto a veces se nos escapa del concepto base, parace que aquel que se le da más o menos bien hablar con la gente o que no tiene mucha cabida para otra cosa pues acaban encomendandole el puesto de “salir a vender”, con no mucha más preparación de una breve charla de lo bueno que es nuestro producto y la una arenga (en el mejor de los casos) con una invocación a la “fortuna”.

¿Qué dejamos en el camino con este planteamiento obsoleto? Que la Venta es una profesión en sí misma y ello nos lleva de manera asociativa con toda la fuerza de la gravedad a que es imprescindible una buena preparación en técnicas de venta y su posterior puesta en acción en la “linea de batalla”. Desde luego a golpes también se aprende, y los “antiguos” dicen que a vender se aprende en la calle, y en parte llevan razón pero si me van a mandar a la guerra por favor que me den instrucciones antes y me formen como soldado, y si además me dan armas precisas que sepa usar con seguridad y confianza mucho mejor.

¿Cómo vender más? ¿Cómo ser mejor profesional de la venta? Pues tanto si eres vendedor por años o vas a empezar ahora, una recomendación FORMATE, sí sí formate como profesional, y aprende a qué es el marketing y como te ayuda en tu trabajo, como debes planificar tu jornada de trabajo, cómo hacer una ruta eficaz, como optimizar mi tiempo, que debo hacer con el cliente antes incluso de entrar por su puerta....

Vender más es posible, hay vendedores que solo saben sumar ventar otras las multiplican, y la diferencia de signo solo depende de ti y de como te tratas y tratas a tu tareas como vendedor antes, durante y después de tratar con tu cliente.

domingo, 7 de octubre de 2012

ACTO DE SOBERBIA. Resistencia al cambio





Un día el viejo león se despertó y conforme se desperezaba se dijo que no recordaba haberse sentido tan bien en su vida.

El león se sentía tan lleno de vida, tan saludable y fuerte que pensó que no habría en el mundo nada que lo pudiese vencer. Con este sentimiento de grandeza, se encaminó hacia la selva, allí se encontró con una víbora a la que paró para preguntarle.
"Dime, víbora, quien es el rey de la selva? le preguntó el leon.

Tu, por supuesto le respondió la víbora, alejándose del leon a toda marcha.
El siguiente animal que se encontró fue un cocodrilo, que estaba adormecido cerca de una charca.

El león se acercó y le preguntó Cocodrilo, dime ¿quien es el rey de la selva?
¿Por qué me lo preguntas? le dijo el cocodrilo, si sabes que eres tu el rey de la selva
Así continuó toda la mañana, a cuanto animal le preguntaba todos le respondían que el rey de la selva era el.

Pero, hete ahí que de pronto, le salió al paso un elefante.
Dime elefante, le preguntó el león ensoberbecido ¿sabes quién es el rey de la selva?

Por toda respuesta, el elefante enroscó al león con su trompa levantándolo cual si fuera una pelota, lo tiraba al aire y lo volvía a recoger...hasta que lo arrojó al suelo poniendo sobre el magullado y dolorido león su inmensa pata.

Muy bien, basta ya, lo entiendo atinó a farfullar el dolorido león, pero no hay necesidad de que te enfurezcas tanto, porque no sepas la respuesta.


martes, 18 de septiembre de 2012

EL QUE LA SIGUE LA CONSIGUE....Fidelizacion de clientela


                                  

El refrán castellano dice que “el roce hace el cariño” hay quienes dan valor a tales afirmaciones y para ello usan otros dichos como “no hay refrán que no trabaje”, aunque también los hay virtuosos que  desdicen la veracidad de la sapiencia popular usando sus mismas armas. 

Pero ¿el roce hace el cariño es solo un refrán manido o lleva parte de realidad? ¿Qué tiene que ver esto con la empresa, en qué ayuda? La respuesta no es mía, es de investigación y estudio, de personalidades como Lord Adrian Edgar u otros más cercanos y contemporaneos como Eric R. Kandel (premio nobel) que han comprobado que la emoción no es cuestión solo de intensidad sino de frecuencia.

Al hilo de mi anterior post, pero ahora enfocado a la relación con el cliente, no hay veneno el veneno esta en la dosis. Y lo cierto es que el estudio de tales cientificos, nos dan un dato relevante de cara a la fidelización con nuestros clientes, y es que la emoción , tal y como deriva de tales estudios, no es cuestión de intensidad sino de frecuencia.

¿Cuantas veces te has esforzado por causar “conexión” “química” “feelging” para captar un nuevo cliente? Seguramente has puesto toda la carne en el asador para “ganarte” al cliente, pasar el umbral de la desconfianza para pasar a la ¿firma? Lo has conseguido... enhorabuena y ahora ¿qué? Ahora es cuando empieza tu trabajo, ahora es cuando entra el dicho, sellado cual perito por los estudios antedichos, y es que “el roce hace el cariño”.

Una llamada, una visita, un “hola estoy aquí sigo contigo ¿qué necesitas?” es esencial, porque recuerda la emoción no es cuestión de la intensidad de un momento, sino de la frecuencia, de repetir esas conexiones o estímulos de las fibras nerviosas que activan distintos sistemas cerebrales, y es que “la forma sigue a la emoción”.

Forma = emoción, y es que tales estudios demuestran que no se estimulan los mismos sistemas cerebrales si la información que transmitimos es visual o auditiva, porque transcurren por canales distintos, o dicho de otro modo, no es lo mismo una visita personal que tan solo una llamada.

La fidelización por tanto del cliente aviva “el amor”, no valen las relaciones a distancia, o el “te querré toda la vida”, lo esencial lo importante es la FRECUENCIA.... O como dicen los dramaturgos lo importante es el RITMO.

Te invito a hacer estar reflexión ¿Cual es la frecuencia con la que ves y hablas con tus clientes? ¿Cuanto de tu tiempo has invertido en los últimos... dos o tres días o tu última semana hábil, en darle cariño a tus clientes? Recuerda que amor con amor se paga, y en estos momentos de criba (permiteme no usar la famosa y manida palabra crisis) ¿te vas a permitir el lujo de perder a tu "pareja de baile"?

La formula es básica : Frecuencia = fidelización. ¿Qué herramientas hay para ello? Te invito a que lo descubramos juntos ( info@migueltoledo.es )









lunes, 10 de septiembre de 2012

NO HAY VENENO, EL VENENO ESTA EN LA DOSIS ¿Cómo gestionar conflictos? ¿Qué precio tiene el no hacerlo?






¿Hay algún aspecto positivo en los conflictos? Apresuradamente y de forma visceral la respuesta podría ser -NO, desde luego que no- , seguramente motivado por las emociones agotadoras hasta al hastío que puede ocasionar un conflicto interpersonal, ahora bien ¿qué empresa o grupo humano está libre de ello? Dificil ¿verdad? Y es que como decía Daniel Cohen "En el mundo de hoy, ya no son las máquinas las que tienen averías, sino los hombres mismos" .

A esta verdad empíricamente probada, se une como multiplicador exponencial la situación de tensión actual, con fuertes tintes de incertidumbre en cuanto a que será el mañana de mi puesto de trabajo, mi empresa, mi equipo…. Y es que como una vez tuve la ocasión de leer, ya no parece que estemos en una época de crisis, sino más bien en la crisis de una época. Estamos en un momento de choque entre lo de ayer y lo de hoy, pero reforzado con el interrogante que esboza el futuro, ello lo resumen muy bien la cita de P. Senge "Los problemas de hoy derivan de las soluciones de ayer". Sin embargo, el ayer pasó y de él podemos aprender una lección muy importante, en la que quizás no nos paramos a pensar cuando hay "alegría", y es que hoy tenemos que actuar, asentar las soluciones de mañana.

Ayer, hoy, mañana, son conceptos que tienen un denominador común son momentos, unidades de tiempo, y con un detalle que las conecta; el dinamismo, la vida no para, no se detiene, y no la podemos vivir ni gestionar con el recuerdo de una bonita "foto" del pasado, algunos todavía se aferran a aplicar a los conflictos de ahora lo que en los 70, 80, 90 y hasta casi dos mil y poco se hacía, porque salta la falacia naturalista y hasta facilona de que "esto siempre ha sido así" o frases tan manidas como "el mundo ya está inventado a mi me vas a contar ahora", pues querido lector SÍ a nosotros nos van a contar ahora, y nos contarán en el futuro, y sino piensa ¿quién nos iba a contar hace años que esa famosa plaza de trabajador en un banco/caja no era para toda la vida…?

La vida es cambiante, y normalmente este cambio comparte como génesis, en casi todos los episodios de nuestra historia personal y colectiva, la fricción, el conflicto, el desacuerdo. Y hay distintos estilos para abordarlos:
  1.  Estilo competitivo 
  2.  Estilo de evitación, o meter la cabeza como una avestruz, esto es, no querer ver la realidad o incluso actuar como si no hubiera pasado nada 
  3. Estilo de acomodación 
  4.  Estilo de compromiso. 

¿Qué hacer? ¿qué estilo es el más adecuado? ¿hay solo uno correcto o es circunstancial? Ahí esta el reto, y lo cierto es que en estos años son las personas/cargos que llevan funciones ejecutivas y/o de dirección las que están llevando un peso agotador, hasta el termino de que muchos hace tiempo que no logran disfrutar de su trabajo, y que han llegado al punto que su trabajo parece tener que ser el binomio queja/pataleta/ todo esta mal vs paciencia/aguante/resignación. ¿Adonde lleva este clima o situación? Lo más normal es que la persona que es el "frontón" de todos estos golpes, acabe bloqueada o incluso desbordada ¿quién gana? ¿quién pierde?

Hay que decir en honor a la verdad que el conflicto puede ser bueno, lo importante es su medida, duración e intensidad, y sobre todo como se gestiona, es aquello de que no hay veneno el veneno está en la dosis. Quizás por todo lo anterior la forma de gestionar conflictos y restaurar el clima adecuado, sea algo que cada vez piden con más ahínco en los procesos de consultoría y coaching de equipos directivos, y por ello me ha motivado a escribir este post, con la intención de dar un mensaje animador; el conflicto no siempre es malo, es un proceso natural de todo avance, y se puede gestionar con éxito.

miércoles, 22 de agosto de 2012

BIENVENIDO A LA FAMILIA






“Abuelo industrial, hijo vividor, nieto mendigo” “De estar en mangas de camisa a estar de nuevo en mangas de camisa en tres generaciones”, tragedia de Abel y Caín, quiebra por obstinación, la trampa del fundador......




Expresiones como las anteriores, recogen como denominador común, el concepto de andar por casa que se tiene por parte de muchos de las empresas familiares, y no solo es comentario de ajenos a la materia que se dejan llevar por comentarios facilones y estereotipados, por aquello de que todos los espectadores son entrenadores, y que desde la barrera todos somos buenos toreros, sino que incluso es sorprenderte el gesto de ojos abiertos, de susto, como si le dieras una de las peores noticias, cuando a un consultor, abogado o contable le dices que tiene que trabajar para o en una empresa familiar.

Quizás todo ello venga de la mano de que en las empresas familiares se dan los problemas y alegrías típicas de cualquier empresa, multiplicados por el exponencial de que hay “lastre” o factores familiares que dinamizan para bien y para mal los claros y oscuros de cualquier empresa.

Y es que como dice mi buen amigo y colega Eduardo Rosser, lo que da mucho quita mucho, y es así, hoy te odio, mañana te quiero, hoy te despido y mañana te vuelvo a abrir la puerta de tu despacho, el amor funciona así, emoción ligada a emoción.

Ahora bien, de la experiencia personal como directivo y como consultor, levanto la mano y doy mi voto a favor, no solo como brindis al sol de grandilocuentes palabras y hermosas diapositivas de power point para animar y elevar el livido del respetable, sino más allá de ello ¿por qué? Porque las personas, las autenticas no las de imitación, que forman una empresa familiar, y lo digo alejado de las teorías y desde la caverna de la experiencia:

- están encantados de trabajar con las personas que más quieren, de crear con ellas algo que merezca la pena de la que sentirse orgullosos
- de luchar y crear algo por ellos mismos, para y por sus hijos, sus primos, sus tíos.... pero también por sus empleados, sus clientes, su sector, su profesión y su comunidad. 
- se sienten orgullosos/as de su sueño, su proyecto, sus enormes sacrificios, los riesgos que corren y con los que se acuestan cada noche.

Ahora bien, haciendo uso de lo que dice mi amigo y compañero de fatigas, de entre los muchos que tengo el placer de compartir y tener a mi lado, Virgilio Bernabeu,  “el porcentaje de cretinos es fijo en todos los sitios y viene rondando el 15%”.... Dudo que el porcentaje sea muy científico o sacado de una exhaustiva investigación, pero lo cierto es que en ocasiones sí nos encontramos con listos, egoístas, egocéntricos, recelosos del resto de compañeros que no llevan su sangre o apellido, y porque no decir hasta “vividores” que hacen de su “sangre” la excusa al modo de como cuando jugabamos de niños y el más pequeño gozaba de inmunidad absoluta “era de azúcar”. Ahora bien, hay esperanza porque lo normal es que del porcentaje aleatorio de mi colega, se deduce que hay un 85% de buena gente y gente buena, y además si a eso le sumamos que en muchas ocasiones los recelos y conflictos vienen de un exceso de “amor” y protección, el escenario es más animador que deprimente.

¿Qué hacer por tanto para que la empresa familiar sea rentable y perdurable? ¿Cómo se consigue sobrellevar lo negativo y potenciar lo positivo? ¿Hay que tener alguna pasta especial para que funcione? ¿Qué herramientas hay para ello... si es que las hay?

Responder a muchas de estar preguntas ha hecho, hacen y seguramente harán a muchas empresas familiares ser lo que son... líderes en muchas ocasiones, discretas y humanas en otras... y en todo caso y sobre todo los dimes y diretes de comentarios de “barra”, de enorme peso e importancia en la economía mundial con más de ocho millones de empresas familiares solo en Estados Unidos.

lunes, 20 de agosto de 2012

Del Vuelta al Cole


                                         



Antes de empezar, reconocer que sí es cierto el tema de hoy es típico y casi “oportunista” pero seguramente sera motivado porque todos, incluso el que escribe siente cierta “pereza” en la vuelta al ritmo normal previo a las vacaciones, y eso hace que me plantee escribir sobre algo tan manido como es el tema de este post, quizás es también un ejercicio personal de los aconsejables, que detallaremos después sobre como reincorporarnos al pelotón después de haber estado tumbado en el sofá viendo como son otros los que pedalean y sudan la gota gorda.


Aquello de 0-100 km/h en 1,5 segundos esta reservado para la moto eléctrica llamada KillaCycle, pero los simples mortales que solemos tardar un poquito más en ponernos a nuestro nivel optimo de velocidad en el trabajo.

¿Cómo encajar esa vuelta de vacaciones? En primer lugar, mucho tiene que ver de cómo han sido tus vacaciones, algunos/as cogen las vacaciones por la vía del descanso total, entendiendo que no se debe hacer nada, “estas vacaciones pienso no mover ni un dedo, todo el día sin hacer nada.. que descanso”, ¿respuesta acertada? ¿qué piensas? ¿te suena?.... Pues la verdad es que tendemos a confundir descanso con ausencia de actividad, y esto es un error común, tu cuerpo necesita estar activo de cierta forma para no caer en la perdida de energía, así que en vacaciones es el momento de estar activo haciendo aquello que te estimula: leer, reunirte con los/as amigos/as, dar un buen paseo... todo ello sin olvidar hacer ejercicio de forma moderada y acorde a tus condiciones físicas.

Si no has estado activo, si te has pasado al numeroso club de “me tumbo en el sofá, la hamaca o la toalla, y dejo que mi cuerpo sea vencido por la gravedad hasta ser su cautivo”, no pasa nada, quizás te cueste hacer un pequeño esfuerzo extra, pero todo tiene un precio que pagar ¿no es cierto?

¿Qué hacer entonces para que tu vuelta la trabajo sea menos traumática? Ahí van algunos consejos de expertos en la materia, que al menos a mí me han ayudado y me ayudan;

1. Vuelve antes a casa. Sí, si tus vacaciones han sido en parte salir de viaje a algún lugar de tu gusto, vuelve un par de días antes a casa, esto te permitirá rebajar tensión y estrés, adaptarte un tanto a tu rutina, empezando por tu entorno personal, volver el domingo y “enchufarte” el lunes al trabajo puede ser tu lunes más fatídico del año.

2. Tomate unos días de puesta a punto, no es necesario que proclames a todos tus clientes y colaboradores que ya estás en la oficina, para servirle, permite a tu agenda, cuerpo y mente, un par de días de retomar el contacto con tu yo profesional: ver esas tareas pendientes que dejaste, planificar tu semana y la siguiente... Esto te permitirá empezar el día a día real, sin lastre ni carga añadida. Es como resetear su sistema operativo a la vez que haces un check de por donde hace “aguas”.

3. Habla con tus compañeros, sí sí habla con ellos, si algunos además se han incorporado antes que tú o ni siquiera se han ido, te vendrá bien para que te pongan al día de como han sido los días en tu ausencia y a que te enfrentas.

4. Si eres directivo, habla con tu equipo. Puede parecer una perdida de tiempo, pero recuerda que si eres directivo tu mayo activo son las personas a tu cargo, y ¿cuanto tiempo hace que no os veis? ¿Cómo le han ido las vacaciones? ¿alguna novedad a nivel personal? Quizás esos 30 minutos, o el tiempo que surja, compartiendo un café juntos de manera distendida, sea uno de los mejores ejercicios de retomar el pulso y ritmo a las relaciones personales con tu “familia laboral”.

5. Un poco de ocio a menos revoluciones. No consumas todo el ocio en vacaciones, puedes dejar un poco de aventura de ocio para esa semana o fin de semana de tras tu incorporación: un par de horas en la playa, en la piscina, un paseo, una peli, una caña/café/helado con tus amigos..... conforme te permitar tu agenda. De esa manera irás aterrizando lentamente sin que salten las mascaras de oxígeno por la drástica perdida de presión.

6. El trabajo de casa puede esperar. El fallo habitual es querer poner al día todo, tanto el trabajo como la casa, ir al banco, al supermercado.... Tranquilidad, el mundo no se acaba ni empieza tras tu vuelta de vacaciones ¿qué ocurre por dejar algunas de esas cosas para la semana que viene? Descubrirás que realmente poco o nada.

7. Se realista con tu nivel de adaptación. Sé el primer en entender que es gradual, y que poco a poco recuperaras el tono muscular/laboral que has perdido en las vacaciones, haz de tu primera semana o quincena esta tu tarea clave con un objetivo reencontrarte con la normalidad y tus tareas.

8. Recupera tu hábitos de alimentación y descanso. ¿Quién no se relaja en vacaciones y se salta su dieta personal o rompe las rutinas de acostarte o levantarse a horas concretas? Ahora toca volver a darle un mensaje a tu cuerpo para que él sea tu mejor aliado en la vuelta de vacaciones, recupera tus horarios de descanso y tu dieta sana.

Estos son algunas pautas personalmente puede decirte que funcionan, cada uno las adaptamos a nuestro ritmo y personalidad, lo importante es ir “inch by inch” (pulgada a pulgada) como decía la famosa peli.


Ánimo y bienvenido/a de vuelta al cole.

miércoles, 25 de julio de 2012

¿Ligas o te ligan? ¿vendes o te compran?


“El mercado esta agotado” “Esta todo parado” “No puedo vender este producto es demasiado caro, no está con los tiempos”... Tras estas expresiones, hay normalmente la ansiedad que impulsa la falta de resultados, y al final todo redunda en la repetitiva pregunta “ ¿Cuando va a acabar esta crisis? ¿Cuando va a empezar a mejorar?”

Es cierto que los días actuales son distintos a los que hemos vivido en otras épocas, y lo cierto es que en años anteriores las empresas, establecimientos, restaurantes... eran comprados y no vendidos. Y me explico, antes a las empresas en un alto porcentaje “nos compraban”, no quiere decir esto que no hubiera entonces habilidades comerciales o que las empresas abriesen la puerta y todo fuera fácil y entrasen clientes por doquier, o quizás en algún momento sí. Ahora bien, visto desde el prisma actual nos parecen años menos duros y en los que la venta de nuestro producto o servicio era más accesible, viable o previsible “nos compraban”.

Todo ha cambiado, e igual que nos ocurre cuando se es más joven y se sale a hacer el deporte favorito casi (cada uno el suyo) sin calentar e incluso sin estirar, y no pasaba o pasa nada, las circunstancias cambian, y con el paso del tiempo, y algún deterioro físico más o menos acuciante, el salir sin los debidos ejercicios previos pueden ser sinónimo de lesión y abandono.

Y a nivel empresarial pasa algo parecido, lo veo en muchas empresas a las que tengo el placer de visitar y con las que tengo el gusto de colaborar, pues llevamos unos años en los que cada vez que se echa un vistazo a la facturación esta sigue una bajada constante, que en algunos casos es moderada y en otras en como si fuera una caída en barrena, y surge la pregunta ¿qué hago para cambiar este dinámica? Algunos prefieren echar la culpa al “sistema” e ir viendo como se desangran gota a gota, otros se plantean que quizás puedan buscar alternativas, y es entonces cuando surge la conversión de “Me compran” a “Vendo”.

Pero como en los negocios no se consiguen resultados solo por pensar, sino que la diferencia entre el éxito y el fracaso es Hacer... ¿Qué vas hacer? ¿Qué puedes hacer? Quieres cambiar de la queja a la acción pero ¿Cómo?

Para ello existen aspectos operativos que se pueden trabajar a corto/medio plazo para mejorar los resultados y eficacia del tu función comercial:
  1. ¿Qué clases de clientes tienes? ¿Cómo los seleccionas? ¿Cómo hacerlo para conseguir “vender”? 
  2. ¿Tienes algún producto “estrella” en tu cartera” ¿Cual es? ¿por qué es “estrella” por ventas o por rentabilidad? 
  3. ¿Qué patrón en la gestión de visitas a clientes? O si tu establecimiento es del tipo tienda, restaurante.... en los que los clientes vienen a tu “casa” ¿Donde están los clientes? ¿Cómo hacer que te vean y vengan? 
  4. Tu departamento de ventas, sea de una sola persona, de varios, o todo un grupo de personas a nivel nacional ¿qué herramientas tienen para venderte? ¿Qué formación y apoyo técnico puedes darle? ¿Qué hábitos hay que sean mejorables o deban potenciarse? 
Vender o que te compren, no es cuestión de poca monta, e igual que en tu empresa hay trabajos y funciones de eminente carácter técnico ¿Cuanto más es el saber llegar y vender? Y qué decir además si se trata de vender bien, es decir, rentable, con fidelización de clientes, con madurez de mercado...

La experiencia del día a día me convence cada vez más de que se puede y puedes lograr la conversión de “Me compran” a “Vendo”, todo depende de qué y cómo estás haciéndolo ¿cómo siempre o como toca?

jueves, 19 de julio de 2012

¿Exportas o Internacionalizas?

Tenía ganas de escribir un post como el de hoy, ante las experiencias y comentarios que cada vez veo con más frecuencia en las empresas a las que tengo el placer de acudir como consultor y/o formador. 

Y es que en estos últimos tiempos hay una ola de pensamiento y de “estrés” entre las empresas que parece ser cada vez más general querer salir al exterior como empresa, la causa seguramente es obvia, en el mercado domestico cada vez parece más incierto llegar a los mínimos y miramos por la ventana a ver como salir fuera, a la par de este estrés de salir se suele unir un pensamiento distorsionado, cómo si se mirase a través de una gafas empañadas o con el objetivo desenfocado de una cámara, pues muchas empresas y directivos piensan en exportar sin pasar por internacionalizar, y aquí empieza el principio del fin, en muchos casos, y es que lo que se empieza torcido raramente resulta en una obra recta y coherente.

Los mercados internacionales, desde luego que son interesantes y convenientes en muchos sectores, de hecho gracias a la presencia en el exterior con anterioridad a la crisis actual, un gran número de empresas están sobrellevando la perdida de ventas y rentabilidad doméstica, ahora bien ¿cómo salir al exterior? ¿empiezo hoy y vendo en unos meses? Hay quienes llegan a pensar que salir al exterior es empezar a ofrecer sus productos y/o servicios tal cual los tiene hoy y empezar a recibir pedidos, hace unos años atrás se iba a la bandeja del fax hoy al inbox de nuestro e.mail, pero ¿es este un planteamiento lógico, profesional y viable? Haga tan solo este simple ejercicio de reflexión: Usted quiere vender en una nueva ciudad o zona geográfica al que se encuentre, quizás la ciudad de al lado o algunas localidades de su provincia ¿Cuanto tarda en conseguir una venta fidelizada? ¿Cuanto tiempo le lleva que su firma este asentada o sea rentable en esa nueva zona? Ahora piense salir fuera de su país ¿acaso le llevará menos tiempo? ¿Conoce las barreras que deberá saltar? ¿Su producto/imagen/marca.., habla en el mismo “idioma” que la mente del consumidor de destino? Es más ¿sabe cual es el destino más idóneo?

En ocasiones, algunas empresas salen al mercado con el ansía de vender por diversas razones, de las que hablaremos más tarde, pero lo hacen sin un plan estratégico ni reflexión alguna, hay quienes todavía de manera un tanto obsoleta todavía dicen frases como “Eso de estudiar el mercado y un plan estratégico de internacionalización es una perdida de tiempo, yo lo que quiero es resultados” Y puede ser comprensible en la ansiedad que reflejan esas palabras, pero dicha ansía no puede ser en ningún el motor que impulse y vertebre la salida de una empresa al exterior. Tales empresas me recuerdan a la famosa frase “Vender frigoríficos a los esquimales”, y la frase la usamos como hipérbole de la locura de vender lo que un mercado no está dispuesto ni necesita comprar.

A ello, añadimos que no jugamos solos en el mercado exterior, como tampoco lo hacemos en el mercado de “casa”, y que muchos de nuestros competidores ya llevan jugando esa liga mucho antes de llegar nosotros a querer participar, que ya no digo competir, en ella. Salir por tanto al terreno de juego sin haber hecho estudio de los rivales, ni pretemporada, ni tan siquiera haber calentado antes del partido, puede salir bien, quizás en un enfrentamiento puntual, pero en toda un temporada seguramente estaremos condenados a ser descendidos de ella, que hablando en términos empresariales/marketing sería el ser expulsados del mercado.


También es cierto que hay historias vivas de quienes han vendido en algún mercado, normalmente al azar, por amigo conoce a amigo que trabaja en...., no obstante, en el actual entorno el focalizar la salida al exterior por esta vía y centrado en nuestro producto, ya no es suficiente, por miles de motivos, a los que además hay que añadir que otros sí han hecho bien los deberes, han tomado tiempo de reflexión y de estudio y eso les permite ser más competitivos, tener mejor calidad-precio y al final eso se traduce en captar un mercado de forma madura expulsando a aquellos que hacen incursiones kamikazes.


Salir sin tener en cuenta: donde puede encajar nuestra empresa, y por qué, sin conocer los gastos de transito, sin conocimiento fiscal ni aduanero, sin conocer las barreras legales del mercado de destino, sin adaptarnos al perfil del consumidor, en definitiva sin estrategia, es salir SIN resultados duraderos. Sería como salir de viaje de vacaciones al extranjero, sin destino, sin saber lo que tenemos para gastarnos y lo que nos costará, y sin pasaporte.


¿Exportar o internacionalizar? Coger un avión/barco/carretera y dar vueltas por el mundo con miles de reuniones previstas e imprevistas, con gente que le han dicho o “conocen” ¿es internacionalizar su empresa? Piense en una gran marca internacional ¿cree que hicieron eso? ¿cree que siguen creciendo en ventas y presencia internacional cogiendo aviones y cruzando los dedos para que salte la liebre en algún rincón del mundo? 

Puedes jugar a la lotería y ganar algunos premios pequeños de vez en cuando o incluso ganar el premio gordo que te solucione la vida, pero honestamente ¿cree que es el camino para sustentar su proyecto de vida? La respuesta razonable es compartida, no, pues así enfocan algunas empresas su salida al exterior.

Desde luego que el comercio exterior es un reto, pero también es una oportunidad, la diferencia radica entre el éxito y el fracaso, muchas veces ya se germina en la motivación que da luz a ese arranque, si tan solo es la ansiedad y nerviosismo de no llegar en el mercado domestico, sin pausa para reflexionar y fijar estrategias es pan para hoy y hambre para mañana.


Salir fuera lleva distintas fases:

1- Análisis de factores internos, en el que tratar la situación inicial o punto de arranque de la firma, para pulir, suprimir y crear lo que nos salvará “la vida” cuando estemos ahí fuera en medio de la jungla del mercado exterior. Un tiempo esencial en que se trabaja aspectos como:

  • antecedentes de la empresarial 
  • factores competitivos 
  • ventajas frente al resto del sector 
  • recursos que pueden ser usados 

2- Análisis de factores externos, aquellos que hacen que nuestro producto/servicio/empresa sea pareja idónea de baile para el mercado que se elija. En esta fase hay que ocuparse de valores, entre muchos otros, como:

  • ventajas competitivas de mercados potenciales 
  • competidores nacionales y extranjeros en el mercado de destino 
  • conocimiento riesgo país 
  • cultura empresarial 
  • factores de decisión de los consumidores 
  • barreras legales y burocráticas a tener en cuenta, incluso si se vende ex- work. 

3- Etapa o fase de diseño de nuestra estratégica, que será personal y propia de cada empresa, quizás lo que hizo el vecino o el competidor fue acertado, pero era acertado para él, cada persona es un mundo, e igualmente lo es cada empresa. Fruto del trabajo anterior dará un plan de internacionalización oportuno, factible y rentable.

4- Una vez decidido el plan estratégico de internacionalización, el/los mercado/s al que se dirige nuestra empresa, ahora toca su implementación y lo que es más importante su monitorización y control de gestión.

¿Exportar o Internacionalizar? En realidad son conceptos con lazos familiares, pero sin olvidar que una (exportar) es el efecto de la otra (internacionalizar).

Su empresa puede también elegir no salir al exterior, desde luego, y si esa decisión es meditada por factores objetivos que vayan más allá de la mera excusa visceral de reducir gastos, tan de moda en estos tiempos, es su opción. Pero sin por el contrario, da un paso al frente y decide que el mercado internacional es la oportunidad de asentar o salvar su empresa, de diversificar riesgos..., es extremadamente aconsejable que le de el valor e importancia que tiene el Reflexionar, Diseñar un Plan Estratégico de Internacionalización y a todo ello le de un fuerte “abrazo” de constancia y paciencia, solo y solo así tendrá posibilidades de ser una empresa Madura, Profesional e Duradera en el mercado exterior.



martes, 17 de julio de 2012

¿Quo Vadis?



Pones en un buscador de la red LIDERAZGO y tendrás en microsegundos millones de resultados, que obviando los primeros que viene patrocinados o que se trata de bases de datos a modo de enciclopedia y habitual link de imagenes, lo cierto es que al ver tanto información el efecto puede abrumador.

Lo cierto es que fruto de la experiencia con directivos, gerentes, entrenadores...ejecutivos al fin y al cabo, mi particular conclusión es que liderar no es son matemáticas ni formulas físicas que den el resultado concreto a retos del día a día. De hecho como dice mi buen amigo y compañero Eduardo Rosser, si tuviera esa “formula mágica” la habría vendido por un cantidad insultante de dinero que me ahorraría algunas “palizas” en viajes que me toca de forma frecuente.

En este post tan solo quiero dar una pinceladas a modo de pregunta más que de respuesta al respecto, más lanzando un foro de reflexión que de solución.

¿Qué es liderar? ¿Qué necesitamos para liderar? ¿Para que nos sirve ser líderes? ¿por qué es tan complicado que mis colaboradores me sigan? ¿por qué se me resiste el objetivo marcado?

¿Qué pensáis? La respuesta es tan compleja como la pregunta, lo que es cierto es que el líder tiene un perfil distinto al que se necesita para ser productivo como empleado o trabajador, por la sencilla razón de que en el caso del líder las tareas que debe llegar a cumplir dependen en muchas ocasiones de las que llevan a cabo otras personas y/o subordinados.

El líder es capaz de arrastrar, de inspirar a su equipo y convertirse en la persona que “encarna” la visión/misión de todo un equipo humano para conseguir el fin por el que caminan juntos proyecto... ¿Qué hace que lo sigan? Dos razones básicas:

  • inspira Confianza 
  • inspira Entusiasmo 

Pero uno no es líder solamente con su equipo ¿qué hay del agente de ventas que debe inspirar entusiasmo y confianza en su cliente actual o potencial? ¿qué hay del profesional que se gana la vida convenciendo/persuadiendo a otras personas sobre un punto de vista? ¿acaso no lleva una briznas de liderazgo todos ellos?

¿Qué objetivo tienes para hoy? ¿Y para esta semana? ¿Y para este verano? ¿Y para este año o temporada? Recuerda “No hay viento favorable para el que no sabe donde va” (Seneca)

Así que se ¿puedes decir en voz alta para ti en estos momentos cual es tu VISIÓN/MISIÓN?y ¿Qué vas a hacer o estás haciendo para conesguirlo? ¿Qué obstáculos hay en el camino? ¿Cómo los librarás? ¿Qué pasará si “fracasas” temporalmente?
Os invito a compartir vuestro comentario con lo followers de este blog y de mi twitter @migueltoledom

lunes, 16 de julio de 2012

¿Enseñas o te enseñan?


"Una cosa es saber y otra cosa es saber enseñar" (Marco Tulio Cicerón) 

¿Alguna vez has empezado en un puesto nuevo o trabajo distinto y has pensado en como será la fase de aprendizaje? ¿Tienes a tu cargo personal que al trabajar sigue o debería seguir una filosofía y/o método de trabajo? ¿Te has planteado de un lado u otro como sería la mejor manera, la más eficaz, de aprender/enseñar?

Algunos de los denominadores comunes para un proceso eficaz de formación y enseñanza tienen mucho que ver con la que usan los docentes en la formación de los alumnos desde tierna edad. Y lo cierto es que tanto si eres directivo como si eres pieza operativa, en ambos casos, tienes la responsabilidad de aportar tu máxima habilidad para conseguir el fin deseado.

Por ello, y dado el gran nivel de horas que observo en las empresas en las que voy y tengo el privilegio de participar de un modo u otro, me he decidido a escribir algunas líneas sobre este tema, que parece baladí, pero es esencial para el buen fin de los procesos productivos, sean los que sean, en una compañía, equipo deportivo... ¿Cómo lograrlo? ¿qué fases o etapas hay que seguir? Básicamente los procesos formativos  se componen de dos fases sustanciales:

1ª Fase: Movimiento de tierras y cimentación

Tu compañero, que viene a ese nuevo puesto o función, viene con sus hábitos, algunos positivos y otros negativos, y la labor de quien hace el mentoring es como decía Arsene Wenger “si un hombre solo viene con sus calzoncillos, no puedes quitarselos porque lo dejarás desnudo, debes buscar unos buenos pantalones que lo complementen”. 

Ahí es donde entra la habilidad del mentor o tutor, poder saber cómo encontrar “esos pantalones” que complementen sus habilidades y que permitan minimizar sus “defectos”.

-Muy bien y eso ¿cómo se consigue Miguel?- Me dicen de vez en cuando, al tratar este tema. La respuesta sería que básicamente existen tres pilares fundamentales:
  • Creación de hábitos. 
  • Estimular aptitudes. 
  • Dar menor importancia a los aprendizajes concretos, y dar feedback positivo en el aprendizaje de la base.
¿Cuanto dura esta fase? Depende de los protagonistas del “romance” y ¿qué importancia tiene? Esencial, porque en el futuro esta base será el ancla, a modo de pilar que aguante el peso del trabajo, las nuevas responsabilidades y situaciones de “temblor”.

A esta primera etapa una vez adquirida, le sigue una segunda fase que podemos llamar de:

2ª Fase: Estructura y Cerramiento de Obra

Esta es en la que el tutelado, ya empieza a pedalear solo. Y de nuevo la pregunta ¿cómo se hace? Pues de nuevo, unas líneas básicas (lo siento es un tema apasionante que da para todo un curso), ahí van:
  • Los hábitos ya se dan por adquiridos 
  • Más importancia a los aprendizajes concretos 
  • Se da más responsabilidad y mayor autonomía 

¿Qué importancia tiene para ti el mentoring (sea que lo debas impartir o recibir)? ¿Qué coste tiene el obviarlo (sea que lo debas impartir o recibir)? Seguramente la respuesta en la que estés pensando estará influenciada por tus experiencias en este sentido, en cualquier caso conozco más historias de éxito que de fracaso de aquellas empresas y personas que le han dado y dan un peso real y merecido a Enseñar y ser Enseñado 

viernes, 1 de junio de 2012

Una gran parte de mi


"Ser bueno a la larga es beneficio" más que una declaración la persona que me enseñó tal proclama lo ejercía como una promesa de vida. Esta persona era mi abuelo Julio, y aun recuerdo como hacia de Coach conmigo cuando yo apenas era un joven adolescente y el seguramente jamás llegó a conocer el término Coach ni Coaching.

El proceso de acompañamiento hacia la consecución de objetivos, aunque algunos ególatras digan que lo recorrieron o lo recorren solos, lo cierto es que suele ir protagonizado por muchos actores y compañeros de reparto a lo largo del camino.

Otro de mis "Coach" ha sido y es, como será para muchos, mi padre que se convirtió en tutor, consejero, mentoring... Con él he podido conversar y recorrer miles de kilómetros, escenarios, países, negocios... Quizás se me olviden muchos detalles pero la forma de enseñarme era y es de auténtico Coach.

Los valores los vamos gestando a lo largo de nuestro andar, los padres, las madres, tu pareja, los amigos, los hermanos, las experiencias... Tomar consciencia de quien eres y de donde vienes es parte inicial e importante en todo proceso de Coaching que te ayuda a ver cuanto de ti hay ahí dentro que a veces ignoras, pero por obviarlo no lo hace desaparecer tan solo lo calla.

En los procesos de Coaching en los que tengo la oportunidad de participar, el redescubrirse de las personas es toda una explosión de emociones, parecen dos amigos encontrándose en un aeropuerto internacional tras años sin poderse abrazar.

Valores y habilidades, herramientas puras que dinamizan y eclosionan en un proceso de Coaching de la mano de tu Coach.

¿Estás dispuesto a ser todo lo que tu eres? ¿Cuando vas a empezar a serlo?

viernes, 25 de mayo de 2012

¿Mandar o Dirigir?



“¿Qué es ser Jefe? El Jefe es el que manda y los demás obedecen” ¿Le suena? Está conversación es frecuente y la escuchamos en distintos foros y de personas variopintas, y lo cierto es que todavía queda en la retina de muchos la imagen de décadas anteriores en las que parecía que el “Jefe” que no sigue el estilo de bastón sobre bastón, es endeble y su empresa está destinada al fracaso. ¿Es así? ¿Qué opina usted? ¿En qué consiste mandar bien para usted?

Jean Bertin, recoge de manera escueta su arte de mandar bien con dos premisas:
  • Saber dar órdenes 
  • Conseguir que se ejecute 

¿Quiere decir que dos premisas bien aplicadas son la panacea absoluta? Seguramente no, y surgen dificultades y problemas, a los que contribuye aplicar otros principios elementales a la par de complementarios.

Este tipo de acciones de gestión de empresa, son cada día más evidentes y oportunas entre el tejido empresarial, que ven en su arte de mando una de sus principales tareas, y de hecho es grato al asistir a charlas y seminarios, el ver el alto grado de implicación e interés de muchos de los directivos para ser “buenos cocineros” a la hora de aliñar las relaciones interpersonales en sus empresas, siendo el arte de mandar la sal que equilibra en muchas ocasiones el buen sabor del plato de cada día.

¿Mandar o dirigir? ¿Líder autoritario o líder Coach? ¿Qué prefiere? ¿Cómo serlo y hacerlo? La respuesta cada vez es mayor en un mismo sentido, y así lo percibo en las jornadas de formación y desarrollo de ejecutivos que tengo la oportunidad de impartir. Y tal es la experiencia positiva  y obtención de resultados deseados que me ha movido al final de esta semana, casi como si de un ejercicio personal se tratase,
 a escribir este artículo con la vocación de ser mi "granito de arena" en evolución hacia una mejora continua y práctica del Arte de Mandar.

lunes, 21 de mayo de 2012

Yo gestiono, tú cambias







Las listas de los más ricos del planeta, artistas individuales de fama y renombre, el individualismo ensalzado por la nueva ola, para algunos, otros empeñados en maquillar una falsa modestia, puede hacer ver el éxito en la ecuación Mi éxito = Mis virtudes, ahora bien ¿cuan de cierto hay en tal fondo de pensamiento ?

Lo cierto es que la proclama de exceso de egocentrismo, bien seas gerente, agente comercial, técnico en tu materia, auxiliar... en al que al mirarnos en el espejo de nuestras pequeñas victorias le damos el acento a nuestro ego y virtud, incluso pese a que queramos dar un discurso distante a ello, choca radicalmente con la realidad empíricamente testada, tal y como resumió Aristoteles “El hombre es un ser social por naturaleza”.

Parate a pensar por un momento en aquellas relaciones que te anclan, tu norte, tu volver, aquellas personas que pese a estar meses, años sin sincerarte con ellas, o a veces sin siquiera tener un trato demasiado fluido, están ahí y vuelven a escena cuando la batalla empieza a ser sangrante ¿qué serías tú sin ellas? ¿qué serían ellas sin ti? 

Por mucho que nos empeños, Superman y los super heroes son lo que son, ficción, y cada uno de nosotros, independientemente del nivel de responsabilidad que “creamos” tener somos fruto de las relaciones interpersonales, y ante ello puedes elegir hacer relaciones interpersonales o exigirlas, es la diferencia que radica entre las personas proactivas y las reactivas ¿qué prefieres ser? 

En una ocasión un alumno me comento “Es que si yo no propongo, si me quedo esperado a que los demás den el primer paso ¡Nadie lo da!” ¿Cierto o falso? Puede ocurrir que en ocasiones los demás escojan caminos distintos a nuestros deseos ¿cómo conseguir que se alienen con nuestras “motivaciones”? 

Las relaciones interpersonales requiere que nuestras intenciones se fundamenten en saber comunicar 

  • Intenciones 
  • Prioridades 
  • Conducta coherente
Todo ello atemperado con un ingrediente maestro, tal como la sal en la comida, ESCUCHA, ¿Cómo?

  • Tienes a tu cargo a personas ¿cuando fue la última vez que tomaste de tu tiempo para escuchar a tus colaboradores? 
  • Tratas con clientes ¿escuchas o piensas en que le quieres decir antes de que ni tan siquiera te hablen? 
  • Piensa ¿cuantas veces en el día de hoy te han contado algo y has respondido con una experiencia personal? ¿Cuantas veces tu respuesta a empezado por “A mí me paso...” “Yo lo hago de esta manera...” “ Yo pienso que....”
Las relaciones interpersonales son el germen, cultivo de éxitos “Dime con quien andas y te diré quien eres” reza el refranero español... “Dime de quien te rodeas y cómo lo haces, en ello estará tu mañana” Me atrevería a decir.

Empresas de éxito las hay, las hubo y las habrá, y en ellas hay un denominador común que todas ellas estén dentro de ese quid pro quo, la selección natural hará el resto ¿Donde estás tú IN or OUT?

martes, 8 de mayo de 2012

Elegido para Aplaudir





Dando una charla el otro día a los empleados y directivos de una empresa de servicios de cierto impacto en la provincia de Alicante, me llamó la atención la actitud de muchos de ellos, pues pese a la abrasión que deben soportar en la primera línea de batalla todos los días, tenían un actitud de entrega y entusiasmo fuera lo fuera lo que les tocase hacer.

Fue entonces cuando me sentí impulsado a compartir con ellos la historia que leí una vez sobre El Actorcito


Un niño estaba intentando conseguir una parte en una obra en la escuela.

Su mamá contaba que el niño había puesto su corazón en ello y ella temía que no fuera elegido.

El día que las partes de la obra fueron repartidas, estaba en la escuela.

El niño salió corriendo con los ojos brillantes, con orgullo y emoción.

"Adivina qué mamá" gritó y luego dijo las palabras que permanecerán como una lección para mí:

"He sido elegido para aplaudir y animar".


Supongo que la razón por la que esta empresa sigue creciendo y motivada, y no es que sean irrealistas u optimistas enfermizos, es que han aprendido que todo ladrillo hace muro y que la actitud hasta en las pequeñas cosas cuenta para hacer grandes cosas.

domingo, 6 de mayo de 2012


Ideas locas o nuevas

You never try You never know


Frederick Heineken decidió ir a USA cuando acabo la ley seca y todo el mundo decía que la cerveza era un producto que nunca se podría internacionalizar, él no estuvo de acuerdo y diseño un plan de de mkt internacional y hoy cada segundo se abren 200 botellas de Heineken alrededor del mundo.

Aquello de que el primer paso es soñarlo suena a tópico, pero no por ello pierde su verdad. Últimamente soñar parece estar reservado solo a los incautos o a los niños, y quizás por ello muchos ambientes se han vuelto grises.

Así pues los pasos parecen dibujados por nuestro querido amigo, para aquellos que saboreamos una Heineken con nuestro entorno, y tantos otros que hoy marcan estilo, a saber:

  • Soñar
  • Diseñar 
  • Planificar un buen plan de marketing 
  • Forjar e implementar un decidido y real plan de acción 
  • Y ser perseverantes en su ejecución 


Así pues.... ¿Tienes una idea? You never try You never know!!!

jueves, 3 de mayo de 2012

Sencillo, Sencillo, Sencillo


No todo tiene que ser complicado ¿o si? 

"Quién posee la rara virtud de ser en verdad grande en las pequeñas cosas, ser en verdad noble y heroico en los detalles insípidos de la vida cotidiana, merecería ser canonizado". (Harriet Beecher Stowe)
La mayoría de la gente que intenta demostrar su arte o habilidad con grandes grandilocuencias, hasta el punto de hacerlo complicado y pomposo, tiene la sensación de haber dado una lección de Aptitud, y en realidad no se dan cuenta de que con ello están perdiendo el placer de hacerlo fácil y disfrutar de ser parte íntima del todo, como decía Bruce Lee (tan renombrado tras un no muy lejano anuncio) "Be water".

El estar tan absorto en hacer la jugada perfecta, el gesto perfecto, la estrategia más compleja, puede llevarte a tener una falsa sensación de éxito y de éxtasis creativo, no obstante, la realidad es que con ello dejas de lado la capacidad de darte cuenta de lo que sucede a tu alrededor, y eso hacer que pierdas oportunidades, ocasiones, e incluso sinergias con los que te asocias en cada jugada. 

Se le preguntó una vez a un colaborador de Camarón de la Isla, que es lo que lo convertía a su juicio en un Genio, su respuesta fue grandiosa, porque era tan sencilla como complicada “¿tú presumes de tener un brazo? No, porque lo ves normal, pues de la misma manera veía Camarón todo lo que hacía normal y fácil” . Lo cierto es que puede gustarte más o menos este artista o la música que hacía pero lo que sí que ha quedado marcado en el tiempo (o al menos eso dicen los entendidos) es que fue uno de los grandes, un Genio, que hacía lo complicado fácil. 

Cómo dice un buen amigo mio que juega de medio centro al fútbol como profesional, “El primer pase fácil, el segundo fácil, el tercero fácil.....” y cuando lo vemos jugar desde la grada pensamos, "Gracias Marcos por hacer lo complicado … fácil".





domingo, 29 de abril de 2012

Del Cerebro... a la Jugada


Recuerda uno de los éxitos que hayas tenido hace poco ¿cómo te sentías antes de lograrlo? Quizás ilusionado, nervioso ante la incertidumbre de cómo saldrá, tranquilo y relajado.... Y ¿cómo te sentías al conseguirlo? Seguramente radiante, contento, sereno... emocionado.

Emoción , pensamiento y comportamiento son como tres buenos amigos, casi hermanos que avanzan el uno con el otro y se apoyan, y en ocasiones se “rozan” hasta saltar “chispas”.
En ese momento entra en escena nuestro “papá cerebro” para poner orden, calma y conciliación, pues juntos en armonía estos tres amigos, casi hermanos, se vuelven insuperables y sus habilidades se multiplican. 

La habilidad mental en un futbolista es tan útil como necesaria, pues como decía el famoso anuncio de neumáticos “la potencia sin control no sirve de nada”. Todos tenemos un motor a reacción que nos viene con extras de serie y otros los vamos ganando e incorporando con el tiempo; el entrenamiento, la gente que conocemos de la que aprendemos en positivo y en negativo... ¿Qué ocurre cuando te sientes completo y alineado contigo mismo? Eres una máquina en estado puro, ni mejor ni peor que otros, porque todos somos genuinos y somos un producto singular e inigualable.

Ante esta situación, como deportista o profesional, hasta en el ámbito personal, te conviertes en creador consciente de tu realidad, y pasas a Crear la Jugada, tal y como dicen los entendidos del arte vinícola... Del Cerebro... a la jugada.

¿Cuando vas a seguir puliendo tu principal arma... tu cerebro, tu habilidad mental?