miércoles, 25 de julio de 2012

¿Ligas o te ligan? ¿vendes o te compran?


“El mercado esta agotado” “Esta todo parado” “No puedo vender este producto es demasiado caro, no está con los tiempos”... Tras estas expresiones, hay normalmente la ansiedad que impulsa la falta de resultados, y al final todo redunda en la repetitiva pregunta “ ¿Cuando va a acabar esta crisis? ¿Cuando va a empezar a mejorar?”

Es cierto que los días actuales son distintos a los que hemos vivido en otras épocas, y lo cierto es que en años anteriores las empresas, establecimientos, restaurantes... eran comprados y no vendidos. Y me explico, antes a las empresas en un alto porcentaje “nos compraban”, no quiere decir esto que no hubiera entonces habilidades comerciales o que las empresas abriesen la puerta y todo fuera fácil y entrasen clientes por doquier, o quizás en algún momento sí. Ahora bien, visto desde el prisma actual nos parecen años menos duros y en los que la venta de nuestro producto o servicio era más accesible, viable o previsible “nos compraban”.

Todo ha cambiado, e igual que nos ocurre cuando se es más joven y se sale a hacer el deporte favorito casi (cada uno el suyo) sin calentar e incluso sin estirar, y no pasaba o pasa nada, las circunstancias cambian, y con el paso del tiempo, y algún deterioro físico más o menos acuciante, el salir sin los debidos ejercicios previos pueden ser sinónimo de lesión y abandono.

Y a nivel empresarial pasa algo parecido, lo veo en muchas empresas a las que tengo el placer de visitar y con las que tengo el gusto de colaborar, pues llevamos unos años en los que cada vez que se echa un vistazo a la facturación esta sigue una bajada constante, que en algunos casos es moderada y en otras en como si fuera una caída en barrena, y surge la pregunta ¿qué hago para cambiar este dinámica? Algunos prefieren echar la culpa al “sistema” e ir viendo como se desangran gota a gota, otros se plantean que quizás puedan buscar alternativas, y es entonces cuando surge la conversión de “Me compran” a “Vendo”.

Pero como en los negocios no se consiguen resultados solo por pensar, sino que la diferencia entre el éxito y el fracaso es Hacer... ¿Qué vas hacer? ¿Qué puedes hacer? Quieres cambiar de la queja a la acción pero ¿Cómo?

Para ello existen aspectos operativos que se pueden trabajar a corto/medio plazo para mejorar los resultados y eficacia del tu función comercial:
  1. ¿Qué clases de clientes tienes? ¿Cómo los seleccionas? ¿Cómo hacerlo para conseguir “vender”? 
  2. ¿Tienes algún producto “estrella” en tu cartera” ¿Cual es? ¿por qué es “estrella” por ventas o por rentabilidad? 
  3. ¿Qué patrón en la gestión de visitas a clientes? O si tu establecimiento es del tipo tienda, restaurante.... en los que los clientes vienen a tu “casa” ¿Donde están los clientes? ¿Cómo hacer que te vean y vengan? 
  4. Tu departamento de ventas, sea de una sola persona, de varios, o todo un grupo de personas a nivel nacional ¿qué herramientas tienen para venderte? ¿Qué formación y apoyo técnico puedes darle? ¿Qué hábitos hay que sean mejorables o deban potenciarse? 
Vender o que te compren, no es cuestión de poca monta, e igual que en tu empresa hay trabajos y funciones de eminente carácter técnico ¿Cuanto más es el saber llegar y vender? Y qué decir además si se trata de vender bien, es decir, rentable, con fidelización de clientes, con madurez de mercado...

La experiencia del día a día me convence cada vez más de que se puede y puedes lograr la conversión de “Me compran” a “Vendo”, todo depende de qué y cómo estás haciéndolo ¿cómo siempre o como toca?

jueves, 19 de julio de 2012

¿Exportas o Internacionalizas?

Tenía ganas de escribir un post como el de hoy, ante las experiencias y comentarios que cada vez veo con más frecuencia en las empresas a las que tengo el placer de acudir como consultor y/o formador. 

Y es que en estos últimos tiempos hay una ola de pensamiento y de “estrés” entre las empresas que parece ser cada vez más general querer salir al exterior como empresa, la causa seguramente es obvia, en el mercado domestico cada vez parece más incierto llegar a los mínimos y miramos por la ventana a ver como salir fuera, a la par de este estrés de salir se suele unir un pensamiento distorsionado, cómo si se mirase a través de una gafas empañadas o con el objetivo desenfocado de una cámara, pues muchas empresas y directivos piensan en exportar sin pasar por internacionalizar, y aquí empieza el principio del fin, en muchos casos, y es que lo que se empieza torcido raramente resulta en una obra recta y coherente.

Los mercados internacionales, desde luego que son interesantes y convenientes en muchos sectores, de hecho gracias a la presencia en el exterior con anterioridad a la crisis actual, un gran número de empresas están sobrellevando la perdida de ventas y rentabilidad doméstica, ahora bien ¿cómo salir al exterior? ¿empiezo hoy y vendo en unos meses? Hay quienes llegan a pensar que salir al exterior es empezar a ofrecer sus productos y/o servicios tal cual los tiene hoy y empezar a recibir pedidos, hace unos años atrás se iba a la bandeja del fax hoy al inbox de nuestro e.mail, pero ¿es este un planteamiento lógico, profesional y viable? Haga tan solo este simple ejercicio de reflexión: Usted quiere vender en una nueva ciudad o zona geográfica al que se encuentre, quizás la ciudad de al lado o algunas localidades de su provincia ¿Cuanto tarda en conseguir una venta fidelizada? ¿Cuanto tiempo le lleva que su firma este asentada o sea rentable en esa nueva zona? Ahora piense salir fuera de su país ¿acaso le llevará menos tiempo? ¿Conoce las barreras que deberá saltar? ¿Su producto/imagen/marca.., habla en el mismo “idioma” que la mente del consumidor de destino? Es más ¿sabe cual es el destino más idóneo?

En ocasiones, algunas empresas salen al mercado con el ansía de vender por diversas razones, de las que hablaremos más tarde, pero lo hacen sin un plan estratégico ni reflexión alguna, hay quienes todavía de manera un tanto obsoleta todavía dicen frases como “Eso de estudiar el mercado y un plan estratégico de internacionalización es una perdida de tiempo, yo lo que quiero es resultados” Y puede ser comprensible en la ansiedad que reflejan esas palabras, pero dicha ansía no puede ser en ningún el motor que impulse y vertebre la salida de una empresa al exterior. Tales empresas me recuerdan a la famosa frase “Vender frigoríficos a los esquimales”, y la frase la usamos como hipérbole de la locura de vender lo que un mercado no está dispuesto ni necesita comprar.

A ello, añadimos que no jugamos solos en el mercado exterior, como tampoco lo hacemos en el mercado de “casa”, y que muchos de nuestros competidores ya llevan jugando esa liga mucho antes de llegar nosotros a querer participar, que ya no digo competir, en ella. Salir por tanto al terreno de juego sin haber hecho estudio de los rivales, ni pretemporada, ni tan siquiera haber calentado antes del partido, puede salir bien, quizás en un enfrentamiento puntual, pero en toda un temporada seguramente estaremos condenados a ser descendidos de ella, que hablando en términos empresariales/marketing sería el ser expulsados del mercado.


También es cierto que hay historias vivas de quienes han vendido en algún mercado, normalmente al azar, por amigo conoce a amigo que trabaja en...., no obstante, en el actual entorno el focalizar la salida al exterior por esta vía y centrado en nuestro producto, ya no es suficiente, por miles de motivos, a los que además hay que añadir que otros sí han hecho bien los deberes, han tomado tiempo de reflexión y de estudio y eso les permite ser más competitivos, tener mejor calidad-precio y al final eso se traduce en captar un mercado de forma madura expulsando a aquellos que hacen incursiones kamikazes.


Salir sin tener en cuenta: donde puede encajar nuestra empresa, y por qué, sin conocer los gastos de transito, sin conocimiento fiscal ni aduanero, sin conocer las barreras legales del mercado de destino, sin adaptarnos al perfil del consumidor, en definitiva sin estrategia, es salir SIN resultados duraderos. Sería como salir de viaje de vacaciones al extranjero, sin destino, sin saber lo que tenemos para gastarnos y lo que nos costará, y sin pasaporte.


¿Exportar o internacionalizar? Coger un avión/barco/carretera y dar vueltas por el mundo con miles de reuniones previstas e imprevistas, con gente que le han dicho o “conocen” ¿es internacionalizar su empresa? Piense en una gran marca internacional ¿cree que hicieron eso? ¿cree que siguen creciendo en ventas y presencia internacional cogiendo aviones y cruzando los dedos para que salte la liebre en algún rincón del mundo? 

Puedes jugar a la lotería y ganar algunos premios pequeños de vez en cuando o incluso ganar el premio gordo que te solucione la vida, pero honestamente ¿cree que es el camino para sustentar su proyecto de vida? La respuesta razonable es compartida, no, pues así enfocan algunas empresas su salida al exterior.

Desde luego que el comercio exterior es un reto, pero también es una oportunidad, la diferencia radica entre el éxito y el fracaso, muchas veces ya se germina en la motivación que da luz a ese arranque, si tan solo es la ansiedad y nerviosismo de no llegar en el mercado domestico, sin pausa para reflexionar y fijar estrategias es pan para hoy y hambre para mañana.


Salir fuera lleva distintas fases:

1- Análisis de factores internos, en el que tratar la situación inicial o punto de arranque de la firma, para pulir, suprimir y crear lo que nos salvará “la vida” cuando estemos ahí fuera en medio de la jungla del mercado exterior. Un tiempo esencial en que se trabaja aspectos como:

  • antecedentes de la empresarial 
  • factores competitivos 
  • ventajas frente al resto del sector 
  • recursos que pueden ser usados 

2- Análisis de factores externos, aquellos que hacen que nuestro producto/servicio/empresa sea pareja idónea de baile para el mercado que se elija. En esta fase hay que ocuparse de valores, entre muchos otros, como:

  • ventajas competitivas de mercados potenciales 
  • competidores nacionales y extranjeros en el mercado de destino 
  • conocimiento riesgo país 
  • cultura empresarial 
  • factores de decisión de los consumidores 
  • barreras legales y burocráticas a tener en cuenta, incluso si se vende ex- work. 

3- Etapa o fase de diseño de nuestra estratégica, que será personal y propia de cada empresa, quizás lo que hizo el vecino o el competidor fue acertado, pero era acertado para él, cada persona es un mundo, e igualmente lo es cada empresa. Fruto del trabajo anterior dará un plan de internacionalización oportuno, factible y rentable.

4- Una vez decidido el plan estratégico de internacionalización, el/los mercado/s al que se dirige nuestra empresa, ahora toca su implementación y lo que es más importante su monitorización y control de gestión.

¿Exportar o Internacionalizar? En realidad son conceptos con lazos familiares, pero sin olvidar que una (exportar) es el efecto de la otra (internacionalizar).

Su empresa puede también elegir no salir al exterior, desde luego, y si esa decisión es meditada por factores objetivos que vayan más allá de la mera excusa visceral de reducir gastos, tan de moda en estos tiempos, es su opción. Pero sin por el contrario, da un paso al frente y decide que el mercado internacional es la oportunidad de asentar o salvar su empresa, de diversificar riesgos..., es extremadamente aconsejable que le de el valor e importancia que tiene el Reflexionar, Diseñar un Plan Estratégico de Internacionalización y a todo ello le de un fuerte “abrazo” de constancia y paciencia, solo y solo así tendrá posibilidades de ser una empresa Madura, Profesional e Duradera en el mercado exterior.



martes, 17 de julio de 2012

¿Quo Vadis?



Pones en un buscador de la red LIDERAZGO y tendrás en microsegundos millones de resultados, que obviando los primeros que viene patrocinados o que se trata de bases de datos a modo de enciclopedia y habitual link de imagenes, lo cierto es que al ver tanto información el efecto puede abrumador.

Lo cierto es que fruto de la experiencia con directivos, gerentes, entrenadores...ejecutivos al fin y al cabo, mi particular conclusión es que liderar no es son matemáticas ni formulas físicas que den el resultado concreto a retos del día a día. De hecho como dice mi buen amigo y compañero Eduardo Rosser, si tuviera esa “formula mágica” la habría vendido por un cantidad insultante de dinero que me ahorraría algunas “palizas” en viajes que me toca de forma frecuente.

En este post tan solo quiero dar una pinceladas a modo de pregunta más que de respuesta al respecto, más lanzando un foro de reflexión que de solución.

¿Qué es liderar? ¿Qué necesitamos para liderar? ¿Para que nos sirve ser líderes? ¿por qué es tan complicado que mis colaboradores me sigan? ¿por qué se me resiste el objetivo marcado?

¿Qué pensáis? La respuesta es tan compleja como la pregunta, lo que es cierto es que el líder tiene un perfil distinto al que se necesita para ser productivo como empleado o trabajador, por la sencilla razón de que en el caso del líder las tareas que debe llegar a cumplir dependen en muchas ocasiones de las que llevan a cabo otras personas y/o subordinados.

El líder es capaz de arrastrar, de inspirar a su equipo y convertirse en la persona que “encarna” la visión/misión de todo un equipo humano para conseguir el fin por el que caminan juntos proyecto... ¿Qué hace que lo sigan? Dos razones básicas:

  • inspira Confianza 
  • inspira Entusiasmo 

Pero uno no es líder solamente con su equipo ¿qué hay del agente de ventas que debe inspirar entusiasmo y confianza en su cliente actual o potencial? ¿qué hay del profesional que se gana la vida convenciendo/persuadiendo a otras personas sobre un punto de vista? ¿acaso no lleva una briznas de liderazgo todos ellos?

¿Qué objetivo tienes para hoy? ¿Y para esta semana? ¿Y para este verano? ¿Y para este año o temporada? Recuerda “No hay viento favorable para el que no sabe donde va” (Seneca)

Así que se ¿puedes decir en voz alta para ti en estos momentos cual es tu VISIÓN/MISIÓN?y ¿Qué vas a hacer o estás haciendo para conesguirlo? ¿Qué obstáculos hay en el camino? ¿Cómo los librarás? ¿Qué pasará si “fracasas” temporalmente?
Os invito a compartir vuestro comentario con lo followers de este blog y de mi twitter @migueltoledom

lunes, 16 de julio de 2012

¿Enseñas o te enseñan?


"Una cosa es saber y otra cosa es saber enseñar" (Marco Tulio Cicerón) 

¿Alguna vez has empezado en un puesto nuevo o trabajo distinto y has pensado en como será la fase de aprendizaje? ¿Tienes a tu cargo personal que al trabajar sigue o debería seguir una filosofía y/o método de trabajo? ¿Te has planteado de un lado u otro como sería la mejor manera, la más eficaz, de aprender/enseñar?

Algunos de los denominadores comunes para un proceso eficaz de formación y enseñanza tienen mucho que ver con la que usan los docentes en la formación de los alumnos desde tierna edad. Y lo cierto es que tanto si eres directivo como si eres pieza operativa, en ambos casos, tienes la responsabilidad de aportar tu máxima habilidad para conseguir el fin deseado.

Por ello, y dado el gran nivel de horas que observo en las empresas en las que voy y tengo el privilegio de participar de un modo u otro, me he decidido a escribir algunas líneas sobre este tema, que parece baladí, pero es esencial para el buen fin de los procesos productivos, sean los que sean, en una compañía, equipo deportivo... ¿Cómo lograrlo? ¿qué fases o etapas hay que seguir? Básicamente los procesos formativos  se componen de dos fases sustanciales:

1ª Fase: Movimiento de tierras y cimentación

Tu compañero, que viene a ese nuevo puesto o función, viene con sus hábitos, algunos positivos y otros negativos, y la labor de quien hace el mentoring es como decía Arsene Wenger “si un hombre solo viene con sus calzoncillos, no puedes quitarselos porque lo dejarás desnudo, debes buscar unos buenos pantalones que lo complementen”. 

Ahí es donde entra la habilidad del mentor o tutor, poder saber cómo encontrar “esos pantalones” que complementen sus habilidades y que permitan minimizar sus “defectos”.

-Muy bien y eso ¿cómo se consigue Miguel?- Me dicen de vez en cuando, al tratar este tema. La respuesta sería que básicamente existen tres pilares fundamentales:
  • Creación de hábitos. 
  • Estimular aptitudes. 
  • Dar menor importancia a los aprendizajes concretos, y dar feedback positivo en el aprendizaje de la base.
¿Cuanto dura esta fase? Depende de los protagonistas del “romance” y ¿qué importancia tiene? Esencial, porque en el futuro esta base será el ancla, a modo de pilar que aguante el peso del trabajo, las nuevas responsabilidades y situaciones de “temblor”.

A esta primera etapa una vez adquirida, le sigue una segunda fase que podemos llamar de:

2ª Fase: Estructura y Cerramiento de Obra

Esta es en la que el tutelado, ya empieza a pedalear solo. Y de nuevo la pregunta ¿cómo se hace? Pues de nuevo, unas líneas básicas (lo siento es un tema apasionante que da para todo un curso), ahí van:
  • Los hábitos ya se dan por adquiridos 
  • Más importancia a los aprendizajes concretos 
  • Se da más responsabilidad y mayor autonomía 

¿Qué importancia tiene para ti el mentoring (sea que lo debas impartir o recibir)? ¿Qué coste tiene el obviarlo (sea que lo debas impartir o recibir)? Seguramente la respuesta en la que estés pensando estará influenciada por tus experiencias en este sentido, en cualquier caso conozco más historias de éxito que de fracaso de aquellas empresas y personas que le han dado y dan un peso real y merecido a Enseñar y ser Enseñado