miércoles, 25 de julio de 2012

¿Ligas o te ligan? ¿vendes o te compran?


“El mercado esta agotado” “Esta todo parado” “No puedo vender este producto es demasiado caro, no está con los tiempos”... Tras estas expresiones, hay normalmente la ansiedad que impulsa la falta de resultados, y al final todo redunda en la repetitiva pregunta “ ¿Cuando va a acabar esta crisis? ¿Cuando va a empezar a mejorar?”

Es cierto que los días actuales son distintos a los que hemos vivido en otras épocas, y lo cierto es que en años anteriores las empresas, establecimientos, restaurantes... eran comprados y no vendidos. Y me explico, antes a las empresas en un alto porcentaje “nos compraban”, no quiere decir esto que no hubiera entonces habilidades comerciales o que las empresas abriesen la puerta y todo fuera fácil y entrasen clientes por doquier, o quizás en algún momento sí. Ahora bien, visto desde el prisma actual nos parecen años menos duros y en los que la venta de nuestro producto o servicio era más accesible, viable o previsible “nos compraban”.

Todo ha cambiado, e igual que nos ocurre cuando se es más joven y se sale a hacer el deporte favorito casi (cada uno el suyo) sin calentar e incluso sin estirar, y no pasaba o pasa nada, las circunstancias cambian, y con el paso del tiempo, y algún deterioro físico más o menos acuciante, el salir sin los debidos ejercicios previos pueden ser sinónimo de lesión y abandono.

Y a nivel empresarial pasa algo parecido, lo veo en muchas empresas a las que tengo el placer de visitar y con las que tengo el gusto de colaborar, pues llevamos unos años en los que cada vez que se echa un vistazo a la facturación esta sigue una bajada constante, que en algunos casos es moderada y en otras en como si fuera una caída en barrena, y surge la pregunta ¿qué hago para cambiar este dinámica? Algunos prefieren echar la culpa al “sistema” e ir viendo como se desangran gota a gota, otros se plantean que quizás puedan buscar alternativas, y es entonces cuando surge la conversión de “Me compran” a “Vendo”.

Pero como en los negocios no se consiguen resultados solo por pensar, sino que la diferencia entre el éxito y el fracaso es Hacer... ¿Qué vas hacer? ¿Qué puedes hacer? Quieres cambiar de la queja a la acción pero ¿Cómo?

Para ello existen aspectos operativos que se pueden trabajar a corto/medio plazo para mejorar los resultados y eficacia del tu función comercial:
  1. ¿Qué clases de clientes tienes? ¿Cómo los seleccionas? ¿Cómo hacerlo para conseguir “vender”? 
  2. ¿Tienes algún producto “estrella” en tu cartera” ¿Cual es? ¿por qué es “estrella” por ventas o por rentabilidad? 
  3. ¿Qué patrón en la gestión de visitas a clientes? O si tu establecimiento es del tipo tienda, restaurante.... en los que los clientes vienen a tu “casa” ¿Donde están los clientes? ¿Cómo hacer que te vean y vengan? 
  4. Tu departamento de ventas, sea de una sola persona, de varios, o todo un grupo de personas a nivel nacional ¿qué herramientas tienen para venderte? ¿Qué formación y apoyo técnico puedes darle? ¿Qué hábitos hay que sean mejorables o deban potenciarse? 
Vender o que te compren, no es cuestión de poca monta, e igual que en tu empresa hay trabajos y funciones de eminente carácter técnico ¿Cuanto más es el saber llegar y vender? Y qué decir además si se trata de vender bien, es decir, rentable, con fidelización de clientes, con madurez de mercado...

La experiencia del día a día me convence cada vez más de que se puede y puedes lograr la conversión de “Me compran” a “Vendo”, todo depende de qué y cómo estás haciéndolo ¿cómo siempre o como toca?

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