lunes, 30 de diciembre de 2013

UN PAIS LLAMADO NOCEBO ... Hay que creer para ver.





“Solo los que viajan sueñan” Me decía un compañero en uno de los últimos viajes internacionales que he hecho estas semanas por motivos de trabajo.

Fe, ilusión, visionarios, valientes.... o para algunos insensatos, inmaduros, locos, ignorantes... ¿quién sabe? Supongo que como me enseñó mi amigo Edu, elegimos o juzgamos, dependiendo de lo bien o mal que nos haga sentir la persona, la situación o … el sueño.

“Si tan solo tuvieran la fe del tamaño de un grano de mostaza, dirían a esa montaña que se moviese y lo conseguirían” estas palabras que se recogen en el entorno bíblico pronunciadas por Jesucristo, aunque se circunscriben dentro de un ámbito más religioso y esencial para la vida, lo cierto es que resumen con excelente maestría toda la esencia de lo que es tener una visión que se siente y cree con pasión.

He de confesar que últimamente pienso en ello más a menudo de lo normal, quizás porque en mi espíritu soy de los valientes, ilusionados, o quien sabe para otros insensato o loco. Y lo cierto es que nada más triste hay que tan solo actuar ante la falsa sensación de seguridad de lo que todos tildan como seguro... seguro.... permitirme que sonría con tan solo ese pensamiento... ¿qué es seguro? ¿qué hay seguro?

Posiblemente mis pensamientos se deben a estar cansado de cenizos, mediocres de medio pelo que ocultan su vergüenza ante la montaña de “peros” de excusas baratas que tienen como única recompensa la pobreza de quien lo profesa y de quienes le creen ¿A qué viene tanta acritud? diréis ...Pues porque vivimos en medio de placebos y nocebos, nos quieren llevar de acá y para allá … .y ¿donde esta nuestra personalidad?

Veo cada día “grandes” compañías que ante oportunidades reales, quieren jugar a poner pegas, a querer ser mediocres en sus planteamientos, pero conseguir el botín de los que sí apuestan por la profesionalidad. Veo “directivos” que pavonean su cargo de boca y de business card, pero a la mínima que tienen ante si un proyecto que lanzar usan su vulgar pensamiento enarbolando la bandera de su “cargo” como credencial para hacer ver al mundo entero (el rey en su reino) que aquello es imposible, y tan solo tienen una habilidad, la de poner un listado de imposibles... .y además lo hacen convencidos de que convencen, posiblemente convenzan a los que ya están derrotados, triste ejercito de súbditos entonces.

Placebos y Nocebos... tú eliges ¿crees que estás inmune a ello? Pues genial, tengo que darte mi pésame porque nadie, sí has oído bien, nadie nos libramos de esa elección. Y es para mirarlo con detalle, porque está demostrado que más de un 30% de los pacientes a los que se le recomienda placebos mejoran, y dicha proporción se eleva a la mayor en el caso de los que se le prescribió un nocebo... es sabido que lo breve si malo dos veces malo.

Es muy manido el usar ejemplos de aquellos que revolucionaron nuestra forma de vivir , nuestra manera de entender el mundo, que se metieron en nuestras casas sin pedirnos permiso, hasta en la manera de comunicarnos con las personas a las que queremos... o aborrecemos, y con ese post no quiero ensalzar lo ensalzado hasta la saciedad... su visón, su valentía... quiero ensalzar lo que hicieron después de tenerla … Primero, no hacer ni puñetero caso a los cenizos que amontonaban peros para tapar su enanismo como personas. Y segundo, el trabajo arduo con profesionalidad, con ambición de aprender, con la pasión de superar apoyados en los hombros de la humildad la superación de sus deficiencias.

Para acabar el año, quería hacer un post para reinvindicar no el “emprededurismo barato” que ahora está de moda sacar a escena con más o menos adornos ontológicos, pues charlatanes siempre ha habido y aprovechan la marea para hacer su pesca, a todo ellos les digo “Seguir porque muy a pesar de lo importante, tenéis un rebaño que os escucha para haceros un hueco en vuestro reino” , de estos conozco bastantes que como si de fariseos modernos se tratase, en el púlpito animan a las masas, a su público de galería o alcahuetes, y después en su vida profesional o empresarial, dicen “si si eso está muy bien, para la galería pero es que ...”.

En este post quiero acabar este 2013 (al que no le pondré titulo porque me parece osado pensar que sé como le ha ido a todo el mundo) “gritando” que si debo elegir... elijo el Placebo, que si debo elegir un lema sería “Creer para ver” y que si debo hacer una reflexión comparto la de mi compañero del principio “Solo los que viajan sueñan”... Mi intención para el 2014 ponerme y sudar una camiseta, la de la visión junto con las botas de escalar la montaña de los peros que acumulan los mediocres y pusilinames, y gritar como en los estadios deportivos “SI SE PUEDE” … Y como decía la famosa canción “Que se mueran los feos”.

¿Qué me dices... nos remangamos y curramos mientras otros se quedan en su mundo gris y aburrido llamado NOCEBO?















jueves, 12 de septiembre de 2013

CAMBIA DE OBJETIVO. CAMBIA TU HISTORIA







Ese era un slogan de la marca Canon para sus cámaras fotográficas. Y añadía “Con la fotografía contamos una experiencia y con tan solo un cambio de objetivo, podemos cambiar esta historia.”
Canon hablaba de imágenes, del ojo de la cámara que recogía una realidad, y todo ello pasaba por donde fijabas el objetivo y como era ese objetivo, el modo a través del que miramos la realidad. Y aunque fuera una herramienta publicitaria, implícitamente nos lanza un mensaje claro, muy de PNL, “El propósito dirige la actividad” .


Como abogado y consultor estratégico tengo el privilegio de enfrentarme día a día a situaciones diversas, historias al fin y al cabo, en las que al exponerlo en una mesa de trabajo, con mis clientes, o en una sala de juicios, cada uno abordamos de manera diferente esa historia viva, nunca fija, inmutable o definitiva que nos reúne ¿de qué depende como “atacamos” “manejamos” “gestionamos” la historia? … Quizás pienses – Cuantos verbos usa Miguel para decir lo mismo – Pero para un instante ¿realmente cada verbo dice lo mismo? No, cada verbo marca un objetivo distinto... Y ¡ojo! con ello, porque el objetivo tiene que ver mucho con la historia.


Y es aquí donde me acuerdo del anuncio de Canon … “Cambia tu objetivo. Cambia tu historia”. Cierto cambiar nuestro objetivo traslada la atención hacia una historia distinta a la que se nos presenta al principio.

Por ejemplo, al iniciar las primeras sesiones de trabajo con clientes para ahondar y trazar una realidad distinta en su balance de resultados, me encuentro con frases del tipo “la situación es insostenible porque ya nadie compra”... ¿Te suena? Podemos quedarnos en ese marco y ahondar en ello regodeándonos en la situación insostenible, pero como se supone que mi cliente me está pagando por ayudarle y no por llorar con él, le invito a hacer el siguiente ejercicio, simple, le invito a que Cambie la historia, Cambie el objetivo ¿Cómo? A través de un sencillo ejercicio de reflexión, de reencuadre, a través de la siguiente línea de pensamientos


1º- ¿Qué generalización o juicio negativo haces con respecto a la situación? → Qué no conseguir ventas significa que la situación sea insostenible.

2º- ¿Qué objetivo/s están implícitos en ese juicio o generalización que estás haciendo? → Quiero conseguir ventas y mejorar mi situación

3º Cambia tu Objetivo. Cambia la Historia → ¿Qué otro objetivo podrías añadir o cambiar por el objetivo actual que hiciera parecer menos protagonista el juicio negativo o generalizado que has hecho? Por ejemplo → Quiero saber quienes están comprando en mi sector, qué compran, porque lo compran, de donde lo compran y qué recursos tengo para ofrecérselo.



A partir de esa reflexión se abre un camino nuevo, de acciones no de quejas, de futuro no de fin sobre el que trabajar para cambiar y mejorar.

Todos nos encontramos en ocasiones donde el “problema” se auto-declara Protagonista de la historia, y ello nos hace dirigirnos hacia él ...hacia el problema, hasta el punto de anularnos y asfixiar los recursos que tenemos, seguro, para cerrar esa historia, para cambiar la historia.

¿Extraño? … os invito (a quienes hacéis el honor de leer este post) a ensayar con vosotros mismos, pensar en una situación que os agobie, fustre o desanime y hazte estas sencillas palabras ¿QUÉ quiero (en términos afirmativos/positivos)? ¿CÓMO lo consigo? ¿Qué RECURSOS tengo para lograrlo?

Al hacer este ejercicio , estarás CAMBIANDO EL OBJETIVO. HABRÁS CAMBIADO TU HISTORIA.

jueves, 15 de agosto de 2013

CATARSIS... ¿CUANTO TIEMPO MÁS VAS A NEGARTE?







Todos somos mortales, nadie es inmortal, nos iremos y vendrán otros... o quizás no. Lo cierto es que si hay algo claro es que nadie somos siempre de la misma forma, aunque sí solemos conservar nuestra esencia. Las esencias son de alto valor, bien puestas al cuidado de un recipiente de exquisita finura, que enaltece su contenido como un todo. Ahora bien en ocasiones, usamos nuestra esencia y dejamos el tapón de ese frasco abierto, no llevamos el cuidado consevarla y ¿sabéis que ocurre con la esencias que no se cuidan?... Desaparecen sin provecho en el viento.

Puede ser que no nos demos cuenta, a veces embriagados en nuestro propio aroma, que la esencia se está disipando y cuando nos queremos dar cuenta …¿es tarde?.

Aristoteles hablaba de volver a nuestra esencia a través de una palabra que en griego significa Purificación... CATARSIS, dice wikipedia la siguiente explicación:

“Catarsis (del griego κάθαρσις kátharsis, purificación) es una palabra descrita en la definición de tragedia en la Poética de Aristóteles como purificación emocional, corporal, mental y espiritual. Mediante la experiencia de la compasión y el miedo (eleos y phobos), los espectadores de la tragedia experimentarían la purificación del alma de esas pasiones.

Según Aristóteles, la catarsis es la facultad de la tragedia de redimir (o "purificar") al espectador de sus propias bajas pasiones, al verlas proyectadas en los personajes de la obra, y al permitirle ver el castigo merecido e inevitable de éstas; pero sin experimentar dicho castigo él mismo. Al involucrarse en la trama, la audiencia puede experimentar dichas pasiones junto con los personajes, pero sin temor a sufrir sus verdaderos efectos. De modo que, después de presenciar la obra teatral, se entenderá mejor a sí mismo, y no repetirá la cadena de decisiones que llevaron a los personajes a su fatídico final.

En las tragedias clásicas, el motivo principal del infortunio es casi siempre la hybris, o el orgullo desmedido que hace a los mortales creerse superiores a los dioses, o que no los necesitan ni les deben honores. Dicho hybris es considerado como el más grave de los defectos, y la causa fundamental de todos los infortunios. De este modo la tragedia también alecciona y enseña al espectador respecto a los valores de la religión clásica. La catarsis es, pues, el medio por el cual los espectadores pueden evitar caer en dicho hybris”


En las empresas en estos años se han producido este tipo de “purificaciones”, sin embargo no ha sido viendo las tragedias de otros, se han vivido y viven en primera persona, y es que en definitiva las empresas son PERSONAS, y cuando cada una de esas personas pierden su esencia... quedan dos caminos, sufrir la mayor y más funestas de los finales que una tragedia puede tener o enfrentarse cara a cara a su CATARSIS personal.

Puede que en algunos momentos sea la falsa sensación de actividad, o de necesidades o de temores … los que nos lleven a desconectarnos de nuestra realidad, o que sea como decía Aristoteles un exceso de “Hybris” , de orgullo desmedido, de expiar nuestras culpas señalando con el dedo ,que no nos atravemos a analizar a nosotros mismos, a lo agentes/personas/organismos que nos rodean, acompañan o interactúan con nuestro caminar en la vida, día a día.

La tragedia que mostraba la CATARSIS, ahora son películas de superación, de arenga o de tristeza profunda, sin embargo al ver tanto aquellas obras como estas más sotisficadas de nuestro momento, se fijan como episodios en el que nuestro “hybris” nos hace soltar un pensamiento tal como “eso les pasa a otros, no ven su necesidad de cambio”, o como mucho nos hace mella de manera temporal , con el escaso efecto de un suspiro en medio de un huracán.

Nuestra Catarsis personal, se siente, vive y produce efecto realmente cuando sentimos el efecto de la tragedia de perdernos a nuestro más valioso elemento, nuestra esencia, hasta que nos desconectamos de lo que somos para luchar por ser lo que creemos que las circunstancias nos obligan a ser, olvidandonos de que lo bueno que conseguimos es porque eramos VIDA conectada a nuestro mejor ser, y lo ahogamos... dejamos nuestro tapón de las esencias abierto, para prestar nuestra atención a valores, actividades, objetivos llevados a la categoría de fin en sí mismos, olvidando que tan solo son medios para llegar al fin real.

Catarsis, es lo que mucha parte de nuestras empresas necesitan, pero todo empieza por la catarsis personal, la de aquellos que somos parte de grupos humanos. Hace poco leía que las empresas buscan no tanto trabajadores cualificados sino personas completas... personas que ya han pasado por su catarsis.

La época estival es época de encuentros, re-encuentros, de distancia, de perspectiva, de cambio de ritmo, y porque no de Catarsis. Como dice mi amigo Edu “Lo que da mucho, quita mucho” , es cierto, que la purificación exige calor, dolor y abandono, pero sobre todo exige de honestidad, perdón sin culpar, y empezar de cero... quedarán cicatrices y no son malas, son un recordatorio de que tuvimos dolor y heridas, pero sí abandonamos nuestro “hybris” saldremos PURIFICADOS... y lo PURO es PODEROSO.

Como decía el Rey Arturo en la mesa redonda de Camelot “Que tengamos la humildad de ver nuestros errores, la sabiduría de darle solución y la valentía para llevarlo a cabo”. Y yo tengo la osadía de añadir, y la fuerza para arrancar de nosotros las personas tóxicas que nos lo impiden y los compromisos impuestos que nos anulan. 

Bien resume lo que implica el poema de Pablo Neruda "A mis obligaciones" al recitar

"ya de mañana estoy vivo
mientras los otros se sumergen
en la pereza, 
yo estoy limpiando mi campana,
mi corazón, mis herramientas"

lunes, 22 de julio de 2013

CUANDO MI NEGOCIO ES NEGOCIO PERO NO ME ENTERO ¿QUÉ GANO QUÉ PIERDO?






“A mí me vas a decir como funciona mi sector” “Llevo años haciendo esto y tengo ya todo corrido, cuando algunos van yo ya estoy de vuelta” Expresiones en las que el “yoísmo” es tan pronunciado como perjudicial.

El problema de esa mirada estrecha, es que además de lo pobre de ese pensamiento es que cierra la puerta a cualquier otra idea, argumento o posibilidad, muchas veces fresca, que pudiera entrar en la empresa, y al final la empresa se convierte en una habitación cerrada en la que se va generando suciedad en la visión, como si de ventanas abandonadas a su cuidado se tratase, a la par que aparecen humedades y malos olores, que provocan que a los que están dentro les surja una de dos situaciones; o se acostumbran a vivir en ese medio agonizante y nauseabundo, o no pueden resistirlo y tan solo quieren salir de allí a tomar un poco de aire fresco.

La solución es ¿tirar la casa? … quizás es el momento de abrir las ventanas, abrir la puerta, y darle una buena reforma estructural que elimine los deterioros, fije los nuevos pilares y genere una sensación de atracción a entrar y a no querer salir.

Pero claro, eso primero exige humildad, honestidad y aceptación por parte de quien está de amo/a de llaves, y debe ser en grado total, pues el querer paliar solo las humedades dando una manita de pintura sin resolver la causa de la humedad, es pan para hoy y humedades de nuevo para mañana.

Ahora bien ¿cómo se hace esto de reestructurarse? ¿cómo me reinvento? Para ello el primer paso es tomar consciencia de la realidad en la que se halla tu empresa, con todo un ejercicio de auto-análisis , sin culparte, sin juzgarte en exceso, y a partir de ahí ver el punto de partida.


En este sentido, el querer ser el dueño y señor de todo cuanto hay que hacer para resolver los fallos estructurales y de sostenibilidad de tu empresa, sería como querer jugar a ser ingeniero/arquitecto e identificar los problemas técnicos del edificio donde vives, y además hacer tú mismo el trabajo de ejecución de reparación. Estas actitudes para hacer bricolaje de mano, puede valer, pero generar empresas, reestructurarse y reinventarse para seguir viviendo (que no sobreviviendo) como empresa, sería aplicar bricolaje empresarial a trabajo de envergadura.

Y es más ¿acaso el estar viviendo muchos años y conocer bien los rincones de tu casa te habilitan como técnico en edificación? ¿dirías que acudir a un experto externo sería algo poco inteligente o un despilfarro?

Punto de partida, es la clave ….¿en qué punto está tu empresa? ¿qué lo ha llevado ahí? ¿qué te gustaría que fuera diferente? ¿qué alternativas existen para que así sea? ¿cuales son las maneras de llevarlas a cabo? … Supongo no sorprende si digo que muy pocas veces al hacer estas preguntas como consultor en las empresas obtengo una respuesta automática, y cuando consigo respuestas muchas veces son dirigidas a excusarse , echar las culpas al mundo mundial, o al no saber la respuesta minimizar su importancia llegando incluso a menospreciar el potencial que tiene el hacer un ejercicio de reflexión.

En cambio, cuando sí se da ese paso, el dolor de descubrir lo interior de tu compañía, aunque intenso es altamente beneficioso, ahora bien esa toma de consciencia sin acción para mejorar es un acto infertil. Una vez hemos hecho el ejercicio de vernos en el espejo, toca ser humildes para no culpar a factores externos , ni tampoco ser tan crueles de castigarnos sin valorar todo lo bueno que puede hacer y hace tu compañía, es el momento de pasar a una segunda fase: Análisis del exterior para combinarlo con mi compañía. Pero ¿qué es el exterior? … Te espero para contártelo en el siguiente post que escriba.

sábado, 29 de junio de 2013

El PRECIO de ser JUAN PALOMO




“Hoy me ha llamado mi hermana porque se le había roto una pieza del cinturón de seguridad de su coche, y ha ido al taller y le han presupuestado el arreglo con pieza puesta 120 €(iva incluido)... Le he dicho ¡Ni se te ocurra eso te lo arreglo yo por menos! Así que he llamado a un almacén de segunda mano de un pueblo que está a 25 kilómetros de aquí y me daban la pieza por 20€, así que he ido allí se lo he traído a mi hermana y en un taller cercano se lo han colocado, y en total ha pagado 70€, he perdido toda la mañana pero bueno, ya recuperaré el fin de semana”

Esta conversación la escuché hace poco en un restaurante mientras comía, y un contratista de reformas le explicaba a su cliente (el restaurante) porque no había podido ir (como había quedado) a hacerle las reformas en el local.

Así que en resumen hice cuentas rápidas: 70€ pagados, más 50 km de gasolina, más toda una mañana sin poder trabajar, más un cliente con el que quedas “regular”, más un fin de semana que pierdes... Al otro lado, 120 € al taller, puesto en 30 minutos, sin viajar a otro lugar sin dejar de atender al cliente y sin perder el fin de semana.

La pregunta es ¿realmente compensa? La pregunta racional es NO, pero nuestro protagonista de la historia lo decía a boca llena y orgulloso del “ahorro”.... Y me hizo pensar ¿Cuanto valen realmente las cosas?

Ahora está de moda el hecho de querer ser “Juan Palomo yo me lo guiso yo me lo como” bajo el pretexto de “las cosas están muy mal y tengo que rebajar gastos”, y la cuestión es ¿qué dejas de hacer o atender mientras haces de Juan Palomo? ¿cual es tu actividad natural, eso que te hace generar ingresos? ¿cuanto pierdes por cada minuto que no lo dedicas a tu trabajo principal?

Cierto es que la situación es complicada, y cuanto más complicada precisamente es el momento en el que tu atención, esfuerzo y energía debe estar optimizada y volcada en generar, y eso nace de tu actividad principal.

Más con menos... esa es la idea, cuando estés confeccionando tu agenda, prioriza y detecta ¿cuales son todas estas tareas que no me suman en mi actividad principal? Recuerda todo lo que no suma resta.

lunes, 3 de junio de 2013

¿Cuanto le cuesta tu MIEDO a tu EMPRESA?



Ok, lo reconoce ahora todo el mundo hace preguntas como estas, y podemos quedarnos hablando hasta filosofando de este tema o podemos dar una respuesta practica que nos lleve a resultados ciertos.

Como dato el 28% de la jornada de un trabajador medio americano (disculpad pero son los datos más accesibles que he encontrado o buscado) se pierde en distracciones, y eso se eleva de forma exponencial cuando se da el caso de que sus pensamientos están en el miedo a perder su empleo, no poder pagar los gastos de su economía doméstica o miles de miedos que cada uno se arroga y pone el la primera línea de su pensamiento en tiempos turbulentos.

Así que ya tenemos un dato, si un trabajador le cuesta a su empresa unos 1.000 € , pues que sepa que puede estar perdiendo una rentabilidad de 280 € por cada trabajador ¿dato exacto? No, solo orientativo, pero lo cierto es que cuando uno ve datos, le ayudan a concretar y eso le posiciona y le mueve a actuar. Y he aquí una de las claves de superar tiempos turbulentos, ser claros y concretos.

En hilo a este pensamiento esta semana de viaje comercial y de due dillegence legal para clientes del despacho en el que tengo el gusto de trabajar ( www.grupotyt.es ) , me venían a la cabeza la cantidad de empresas que al proponer un reinventarse o un expandirse les entra el pánico, lo que algunos llaman el complejo de Peter Pan, porque tienen miedo a hacerse mayores, a que su compañía crezca, y hasta en ocasiones tienen tal ansiedad que les hace hacer comentarios irreflexivos, desde luego, que les alejan de su solución, por ejemplo, la semana pasada conseguimos para un cliente una empresa que quería comprar sus productos en y para el Reino Unido, ante lo que acudimos prestos a informarlo a nuestro cliente con entusiasmo (no sé trabajar sin esa pasión ) , el comprador quería hacer una compra de un camión de prueba y después generar un calendario de pedidos ¿sabéis la respuesta? “Gran noticia ¡genial !”.... Pues no, fue más bien “Si no me garantizan la compra un camión semanal no les mando ni el de prueba” .
Miedo por un momento turbulento que lleva a ansiedad, ansiedad que lleva a irreflexión, irreflexión que lleva a mala decisión, mala decisión que tiene como consecuencia generar y agravar situaciones turbulentas.

¿Cómo parar esa cadena? Claridad y Concretar ¿Cómo? Pues valga para ello otro ejemplo que hace pocos días que me comentaba un compañero del despacho. Me decía que sus padres en un momento de su historia vital montaron una cafetería, y pensaron que tenían que tener un producto que les identificase, que les diera valor que fuera su sello, el porque que hacía que los clientes fueran leales y satisfechos a la par. Pensé , buen paso esencial, poco frecuente a la vez en las empresas, y me atreví a adivinar que la historia acabaría bien.

Así que partiendo de esa base analizaron que no había cafeterías en su entorno que hicieran buen café, sé que suena curioso que un negocio cuyo nombre es Café tal o más cual trate de manera indigna su principal producto comunicativo pero todos sabemos que no es habitual tomar buen café. Por ello decidieron pasar todo un día estudiando y aprendiendo a hacer un buen café con la máquina y la materia prima que tenían, lo hicieron hasta lograr su ecuación su pócima que cautivase a los clientes. ¿Sabéis el resultado? Supongo que os lo imagináis, la gente iba a su negocio por el buen café.

Dedicaron tiempo a eliminar la incertidumbre de qué ofrecer o cómo hacer que su negocio funcionará, a su nivel pues el éxito no siempre es tener franquicias con tazas que vendas con tu nombre. Analizaron y marcaron un método con un objetivo claro, lo tenían claro y concreto, y eso les ayudó a ofrecer un producto de valor con confianza y sin ansiedad.

¿Tienes miedo? ¿Tu empresa está pasando por turbulencias? Parate y piensa ¿cuanto te cuesta no hacer nada por el miedo? ¿Qué objetivo, más allá de que alguien te deje dinero, tienes para generar? Y ¿qué acción/es claras y concretas vas hacer para tener información reducir la incertidumbre y eliminar el miedo?

lunes, 6 de mayo de 2013

¿VAS o ESPERAS?




“Disculpe” “Perdona”... Se llamará “Escucha”. Alguna que otra vez has tenido esa conversación esperando a que te atiendan en un bar o establecimiento.

A mi hace poco días me paso cuando acudí a comer a un bar, en esos días de trabajo que lo haces tranquilo y en soledad, y lo cierto es que acudo allí con relativa frecuencia, algo que al parecer no hago yo solo pues es de esos sitios que llueva o granice, haga solo o no siempre tiene clientes. Quizás eso sea parte de la causa de lo que pasó, pues daban por hecho lo que tienen como si fuera inmutable, como si solo tuvieran que esperar y sus clientes seguirán yendo eternamente.

La cuestión es que durante toda la comida, al estar solo quizás me motivó entretenerme más en observar, la palabra que más escuchaba del resto de las mesas (incluso de mi mismo) era la palabra “Disculpe” o sus conocidas variantes. Y ¿por qué? ¿faltaban camareros? La verdad es que a esta ultima pregunta se contestaría de forma distinta si lo debemos ver desde el punto de vista cuantitativo o cualitativo, pues camareros en número los habían y muchos... pero he aquí el quid de esta “historieta” TODOS ellos tenían la costumbre de estar en la barra (haciendo sus tareas...algunos) mirando a la pared y dando totalmente la espalda a sus clientes.

Esto me llevo a pensar en algo que ya notaba, pero he ido observando más estos días, la falta de gestión de prioridades y sobre todo, de proactividad.

La proactividad es aquello que nos define (y ahora que leo esta frase de nuevo... ha quedado muy de filosofo de los de comillas al principio y final) , es cierto, muchas veces hablando con mi hijo le explico que hay dos tipos de personas en la vida : Las que Hacen las Cosas, y las que NO.

¿Cuantas veces estás dándole la espalda a la acción (como aquellos camareros del principio) porque estás muy ocupado en pensar y pensar? Algunas veces se piensa de forma constructiva y relacionada con la acción incluso que vamos a realizar, pero cuantas veces solo piensas en items que nada tienen que ver o poco aportan a la acción.

Cuando hago coaching a deportistas o ejecutivos, incluso a grupos humanos más amplios, hago siempre la misma invitación ¡TODO LO QUE NO SUMA RESTA! … Por ejemplo:
  • ¿Eres comercial y piensas? “¿quizás es mal momento para ir, para llamar, para hacer esta venta cruzada que el cliente puede necesitar...?” , piensa piensa mientras quizás otros de tu competencia actúan, y pensando te quedarás en breve teniendo que tomar la acción de abandonar o ser abandonado por tu empresa. 
  • Como ejecutivo tienes que tomar decisiones pero piensas “Más tarde será mejor..., y si no lo tengo todo atado... y si me dejo algo por ver... o deber hacerlo todo perfecto para que salga bien....” Y piensas y piensas, sin dar ningún paso que te dirija a la acción.
  • Tu trabajo es generar ideas o darles forma, quizás crear nuevas líneas de trabajo y piensas “mejor le doy diez vueltas más a esta idea, no parece buena, esperaré al momento adecuado o a que el mercado me lo demande” . Y mientras tanto hay quien si actúa y tu deberás de ir detrás de sus pisadas en lugar de marcar el camino. 
¿Proctividad o reactividad? El famoso escrito británico diría aquello de “to be o not to be” , y lo cierto es que todos podemos ser en algún momento reactivos, lo perjudicial es cuando eso es lo que somos de forma constante.

El ser humano se conoce a sí mismo como nadie, aunque sea a veces de forma inconsciente, y pensamos en excusas, en los limites, en lo no posible... y nos quedamos pensando y pensando dando la espalda a la acción, poniendo en el lugar de la acción en pensamiento de la desesperación.

Vivir cómodo, es necesario en ocasiones, pero ser cómodo nos convierte en mediocres e incluso en malos profesionales.

¿Qué objetivo tienes para hoy? Piensa en uno o en dos relacionados con tu vida profesional y uno o dos de tu vida personal, que sean de sumar no de limitar, objetivos que al final del día justifiquen (que no excusen) el sueldo o ganancia por la que tienes esa función, o te aporten un granito más en tu crecimiento personal.

¿Quieres algo? Ve a por ello ¡YA! ¡Actúa! . Y recuerda

Lo que convierte a una idea en buena o mala tan solo lo define una cosa: llevarla a cabo. 



sábado, 2 de marzo de 2013

¿Error o regalo?









“¡Qué bien te lo tomas! La verdad es que otros estarían estirándose de los pelos, es una alegría ver que aún queda gente con positiva!” Era lo que me decía como despedida la vendedora de un puesto de maletas y cinturones en la estación de Chamartín, mientras pagaba la cuenta de mi nuevo y flamante cinturón que a partir de ahora (hasta que dé de si) me protegerá de que se me caigan los pantalones y evitar pasar por un episodio poco decoroso.

¿Por qué me decía esto la amable vendedora? Lo cierto es que no estaba en Madrid por casualidad, aunque sí por equivocación, y me explico. Mi amigo Edu me había propuesto meses atrás compartir curso de Negociación de Cobros, en el que mi parte se tratase el punto de vista legal de la morosidad y como asegurar el cobro, los destinatarios una empresa de Madrid con cobertura nacional, a lo cual acepté con gusto. A partir el normal venir de ajustes de fechas hasta dar con la adecuada y ahí entra en juego el quid de mi error, pues las fechas bailaron y se ajustaron pero en mi cabeza... no, así que allí estaba en Madrid puntual en la puerta del cliente... y el cliente ¿donde están los alumnos? Pues seguramente haciendo los que les placiera, y hacían bien, porque el curso era la semana siguiente.

Compruebo los mails, llamo a mi compañero y amigo Edu, y quedando claro que una vez más había confiado mucho en mi memoria, tocaba hacer la vuelta a casa. Había decidido hacer este viaje en tren, que por cierto tuve que cambiar en la ida por estar en Valencia acabando una reunión que me impedía salir desde Alicante, y lo mejor de todo, allí me equivoque de estación y perdí el tren teniendo que coger el siguiente... Estaba claro que algo me decía que tenía que quedarme en casa y no quería darme cuenta.

La situación era ¿cómica o desastrosa? Eso fue lo que me motivó escribir sobre esta historia, que es un error como cualquier otro y por si no tiene mayor interés, ahora bien ¿cómo nos planteamos muchas veces el cambio de escenarios de lo previsto o planeado? Adaptación y reenfoque, esa es la clave. Y pensé en tantas veces que en un proceso de coaching o mentoring de ejecutivos, he explicado, todo cambia y pocas veces la realidad es la que nos imaginamos, eso es una variable eterna tanto como que puedes decidir como te afecta ¿cómico o desastroso?

Me senté a tomar un café , de los distintos lugares elegí aquel que la barra permitía el contacto con el camarero y parlamentar (como decía el personaje alemán de la peli DJANGO) ¡Cuanto se aprende en esos “espacios”! La gente llegaba cada una hacia la barra con sus reparos, prisas, exigencias... ¡Que grande es la observación! Y en todo ello el camarero elegía su “estado” su forma de tomarse el aterrizaje constante de otras realidades que la gente en una barra de café de estación de paso, arrojan como pelotas de tenis... y ahí estaba mi nuevo “amigo” , el camarero dando una de cal y otra arena... pero siempre con una actitud elegida, su actitud... Adaptación y reenfoque.

Así que salí de la barra y decidir pasear por las tiendas... ¡que grandes tiendas! Que curioso es pasar de paso por ellas como medidas SOS con las prisas que nos marcan normalmente en estos lares, y decidí pasar las siguientes dos horas de espera como mis dos horas de la semana...Adaptación y reenfoque.

Ya montado en el tren, me puse los cascos y mientras escuchaba musica relajado pensaba... que gran regalo me ha dado la vida al equivocarme, ha sido una gran viaje.

Supongo que todos nos equivocamos muchas veces, muchos podemos tener sentimientos como algunos de esos clientes arrojadizos que mi “amigo” el camarero atendía con sutileza y elegancia, que por cierto ahora que recuerdo tenía un apellido muy oportuno Sr. Honrado. Y quizás el primer paso para no estar enfadado con la vida, es ser Honrados con uno mismo reconocer el error y decidir si quieres que ese error sea “cómico” o “desastroso” pues lo honrado que seas contigo mismo en ello, te ayudará a ser más feliz, tener más paz contigo mismo y con todo y todos los que te rodean, desde ese estado emocional crearás seguramente más estado emocional del mismo signo, todo depende de...Adaptación y Reenfoque.

jueves, 31 de enero de 2013

"Quien tiene un amigo tiene un tesoro"















Dicen que el refranero español siempre trabaja, y en este caso podemos hacer de este refrán un lema para aumentar ventas “Quien tiene un cliente tiene un tesoro”.

Lo cierto es que la situación de estos últimos años arrojan muchas lecciones, pero una de las que todos sabíamos y que quizás habíamos obviado es que el activo más importante para una empresa es en realidad sus clientes porque de ellos surge todo lo demás y lo demás no existe sin ellos. ¿Cómo invertir en esto o aquello si no contamos con ventas? ¿Cómo perfeccionar o avanzar en esta o aquella línea si no tenemos ventas? ¿Cómo tener ventas si no tenemos realmente clientes sino meros compradores?

Podemos pensar en “Vamos a hacer líneas de trabajo para captar más clientes” Y es necesario el crecer en número de clientes, pero esto no lo haces tú solo también lo hace la competencia y ¿has pensado alguna vez que los clientes actuales de tu empresa son la base de esos nuevos clientes que están tratando de captar tu competidores?


Vender tiene que ver mucho con seducir, y podemos seducir y tener éxito pero otra cuestión es conseguir una relación estable y de pareja, porque una vez ha surgido ese amor ¿Cómo lo mantenemos vivo?  La relación con el cliente es comparable a calentar agua en una cazo, al principio le damos gran intensidad al fuego y después una vez hierve no lo dejamos ahí y damos por hecho que se mantendrá el agua caliente por toda la eternidad, sino que bajamos la intensidad del fuego que lo calienta, pero lo mantenemos constante.

Aumentar ventas es posible y además lo podemos hacer invirtiendo menos recursos, teniendo que pedir menos a nuestro financiero, y generando mayor competitividad, creciendo con nuestro mayor activo que son nuestros clientes.